Verkaufserfolg bei professionellen Kunden
Buch

Verkaufserfolg bei professionellen Kunden

Wie Sie Einkäufer von technisch anspruchsvollen Produkten überzeugen

Wolfgang G. Friedrich
Springer, 2003
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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Technisch anspruchsvolle Produkte an den Mann zu bringen ist selbst schon anspruchsvoll - aber nicht nur technisch, sondern v. a. auch menschlich. Stimmt die Chemie zwischen den Verhandlungspartnern, hat es der Verkäufer in jedem Fall leichter, egal ob er Staubsaugerbeutel oder High-Tech-Geräte verkauft. Wenn Sie aus dem technischen Bereich kommen und keine verkäuferische Vorbildung haben, werden Sie von diesem Buch, so schmal es ist, profitieren. Aber auch gestandene Verkaufsprofis können hier noch die eine oder andere Nützlichkeit finden. Und sei es nur die Erkenntnis, dass ein Verkaufsgespräch mit einem Techniker andere Schwerpunkte haben sollte als ein Gespräch mit einem Kaufmann. Sie erfahren, was diese Art von technisch orientierten Kunden eigentlich bewegt, welche Motive sie haben und wie Sie gezielt darauf eingehen können. getAbstract.com empfiehlt das Buch Verkäufern von High-Tech-Produkten und Dienstleistungen, die in puncto Beziehungen und Kommunikation noch stärker werden wollen.

Zusammenfassung

Verkaufen im High-Tech-Bereich

Um heute im Business-to-Business erfolgreich zu verkaufen, ist es wichtig, nicht nur die technischen Grundlagen, sondern auch die Regeln des kommunikativen Miteinanders zu verstehen und zu beherrschen. Wenn Sie es nicht schaffen, eine kommunikative Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner aufzubauen, ist Ihre Chance auf einen Abschluss nicht sehr gross. Auch der Verkauf von High-Tech Produkten und komplexen Dienstleistungen erfordert mehr als nur umfangreiches technisches Fachwissen. Dieses ist zwar notwendig, aber angesichts der heute immer ähnlicheren Produkte nicht ausreichend, um den Kunden zu überzeugen.

Verkaufen Sie z. B. Schuhe, müssen Sie zwar ebenfalls Ihr Produkt präsentieren und verkaufen, aber der Erklärungsbedarf des Produkts an sich ist doch relativ gering. Verkaufen Sie dagegen eine umfangreiche Software an Unternehmen, sieht die Sache schon ganz anders aus. Die Investition des Kunden ist hoch und der nachträgliche Wechsel zu einem anderen Produkt würde erhebliche finanzielle Verluste bedeuten. Es ist für den Verkäufer der Software also wesentlich schwieriger als für den Schuhverkäufer, seinen Kunden zu überzeugen, da sein ...

Über den Autor

Wolfgang G. Friedrich ist Verkäufer und Verkaufstrainer.

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