University of Minnesota - UMN Executive Leadership Insights
Verkaufsgeschick für Grünschnäbel
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Verkaufsgeschick für Grünschnäbel

Bob Etherington
Wiley-VCH, 2009
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Verkäufer sind vielerorts nicht wohl gelitten, sie stehen im Ruf, zögerliche Kunden zu manipulieren und ihnen Dinge aufzuquatschen, die diese weder wollen noch brauchen. Wenn nun ein Profi wie Bob Etherington sogar Grünschnäbeln geschicktes Verkaufen beibringen will, könnte einem angst und bange werden. Zu Unrecht: Den Kunden unter Druck zu setzen, hält Etherington für einen groben Fehler. Egal wie gut das Produkt oder die Dienstleistung ist, entscheidend ist, was der Kunde davon hat. Um das zu erfahren, gilt es zuzuhören und die richtigen Fragen zu stellen. Etherington komprimiert vier Jahrzehnte Verkaufserfahrung in einem sehr lebendig und unterhaltsam geschriebenen Büchlein, das nur vom Umfang her dünn ist. getAbstract empfiehlt es allen Neulingen im Verkauf, aber auch alten Hasen, die ihre Methoden mal wieder hinterfragen wollen. Kompakter, verständlicher und anregender ist nicht zu vermitteln, wie Verkaufen funktioniert – und wie nicht.

Zusammenfassung

Nehmen Sie sich nicht so wichtig

Kein Unternehmen kann ohne Kunden existieren, ohne Menschen also, die bereit sind, für die Produkte oder Dienste zu zahlen. Und für das Verkaufen sind die Verkäufer zuständig, oder? Zu kurz gedacht: Jeder einzelne Mitarbeiter – ob er Buchhalter oder Ingenieur, Abteilungsleiter oder Pförtner ist – sollte sich als Verkäufer verstehen. Oder zumindest ein Grundverständnis dafür aufbringen, was das Verkaufen fördert und was den Erfolg untergräbt. Es gibt einen Typus von Manager, der sich für einen geborenen Verkäufer hält und deshalb ungeniert von Fettnapf zu Fettnapf stampft. Das muss nicht sein.

Verkaufen beginnt mit einer simplen Erkenntnis: Druck baut Gegendruck auf. Wer das Gefühl hat, ihm werde etwas aufgenötigt, fängt an, sich zu wehren. So weit kommt es nicht, wenn der Verkäufer dem Kunden zuhört, auf dessen Probleme und die daraus entstehenden Fragen eingeht. Der Kunde will verstanden werden. Wer statt zuzuhören redet und redet und Angst vor jeder Pause hat, wird nichts verkaufen. Denn das A und O jedes Verkaufens ist die Beziehung zum Kunden, die man erst aufbauen muss. Wie das geht, hat Dale Carnegie schon vor 70 Jahren...

Über den Autor

Bob Etherington arbeitet seit vier Jahrzehnten als Verkäufer. Früher war er für Konzerne wie Rank Xerox oder Reuters tätig, hat er heute sein eigenes Unternehmen namens SpokenWord, das Schulungen und Trainings für Verkäufer anbietet. Er ist auch Autor des Buches Kaltakquise für Angsthasen.

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