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Verkaufsprozess-Management
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Verkaufsprozess-Management

So erzielen Sie Spitzenleistungen im Vertrieb

Matthias Huckemann, Wolfgang Bussmann, Holger Dannenberg und Martin Hundgeburth
Luchterhand, 2000
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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Erfolgreiches Verkaufen ist wie Skispringen: Jede einzelne Phase muss stimmen. Im vorliegenden Buch wird der Vorgang des Verkaufens detailliert auseinander genommen, von allen Seiten beleuchtet und anschliessend, mit neuem Verständnis, als komplexes Projekt vorgestellt. Mit diesem Wissen ausgestattet, werden Sie den Verkaufserfolg Ihres Unternehmens deutlich steigern können. Der Vertrieb bleibt nicht länger die "Black Box" Ihres Betriebes. Vom Basis-Verkaufsprozess bis zum Cross-Selling erläutern die Autoren alle Varianten der unternehmensrelevanten Verkaufsprozesse. Sie erfahren u. a., wie wichtig es ist, eine Informationsbasis zu schaffen, Vertriebsziele zu formulieren und Kapazitäten zu planen. Checklisten, Schaubilder und Praxistipps erleichtern die Umsetzung. getAbstract.com empfiehlt dieses Buch in erster Linie Führungskräften, die ihren Vertrieb effektiv organisieren möchten, um die Produktivität ihres Unternehmens zu steigern. Aber auch Aussendienstmitarbeiter können aus der Fülle an Informationen erfolgsorientierte Handlungsweisen für ihre tägliche Arbeit ableiten.

Zusammenfassung

Erkenne die Möglichkeiten

Die Welt verändert sich. Kann Ihr Vertrieb mithalten? Wissen Sie überhaupt, was in dieser Abteilung Tag für Tag passiert, oder ist der Vertrieb bei Ihnen auch die "Black Box" des Unternehmens? Verkaufen ist ein komplexer Prozess. Erkennen Sie die Chancen dabei! Verkaufsprozesse machen aus einem braven Verkäufer einen Profi. Er wird effektiver arbeiten und das auch noch kostengünstiger.

Kennen Sie die Durchlaufzeiten, die Leistungstreiber und die Leistungsverhinderer? Ihr Vertrieb ist eine besondere Produktionsanlage. Sie produziert Verkaufsergebnisse. Und schluckt etwa 14 % Ihres Umsatzes. Messen Sie Ihren Vertrieb an seiner Input-Output-Relation. Sie brauchen ziel- und strategiebewusste Verkäufer. Aktivieren Sie die verschiedenen Verkaufsprozesse:

  1. Der Basis-Verkaufsprozess stabilisiert vorhandenes Kundenpotenzial. Er ist vielleicht nicht besonders attraktiv, sichert aber die Existenz Ihres Unternehmens.
  2. Mit dem Ausbau-Verkaufsprozess "Cross-Selling, Erhöhung des Lieferanteils" versuchen Sie, Anteile von Wettbewerbern zu gewinnen.
  3. Der Ausbau-Verkaufsprozess "Erhöhung der Verwendungshäufigkeit...

Über die Autoren

Dr. Matthias Huckemann, Partner der Mercuri International Deutschland GmbH, arbeitet u. a. mit den Unternehmen Dresdner Bank, Henkel, 3M, ARAG und Hüls Degussa zusammen. Dipl.-Kaufmann Wolfgang F. Bussmann ist CEO der Mercuri International Group sowie Buchautor zum Thema Verkaufsmanagement. Holger Dannenberg, Geschäftsführer der Mercuri International Deutschland GmbH, berät mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Umsetzung von Marketingstrategien im Vertrieb. Dipl.-Kaufmann Martin Hundgeburth hat sich nach seinem BWL-Studium auf Marketing und Vertriebsaufgaben spezialisiert.

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