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Vertriebsführung
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Vertriebsführung

Aufbau, Führung und Entwicklung einer professionellen Vertriebsorganisation

Andreas Buhr
GABAL, 2017
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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Jeden Tag muss irgendwo ein Mitarbeiter den Sprung von der Fach- zur Führungskraft meistern. Daran, wie oft dieses Vorhaben scheitert, zeigt sich, dass es sich um eine knifflige Aufgabe handelt. Dieses Buch ist frisch berufenen Führungskräften im Vertrieb auf den Leib geschrieben. Es liefert einen Abriss der wichtigsten allgemeinen Managementthemen und berücksichtigt Besonderheiten in der Führung des Fachbereichs Vertrieb. Leser dürfen keine großen Überraschungen oder besonders innovativen Ansätze erwarten, trotzdem enthält das Buch beileibe nicht nur Selbstverständliches. Wer in den gängigen Managementansätzen bewandert ist, greift besser zu weiterführender Lektüre. Aber als Einführung für neue oder angehende Vertriebsleiter taugt es sehr gut, findet getAbstract. 

Zusammenfassung

Neuer Vertrieb für neue Kunden

Auch der Vertrieb ist vom digitalen Wandel betroffen. Kunden verhalten sich anders und kaufen anders. An der Schnittstelle zum Kunden tauchen ständig neue Konzepte, Technologien und Dienstleistungen auf. B2B und B2C wachsen zusammen, in Zukunft sollten wir eher von „Human to Human“, also von H2H sprechen. Es wird künftig nur noch einerseits den komplett automatisierten Vertrieb geben, zwischen digitalisierten Einkaufs- und Vertriebsabteilungen, andererseits hybride Formen, wo sich Internet und reale Welt verschränken, der Faktor Mensch aber erfolgskritisch bleibt. Zu den klassischen Aufgaben einer Führungskraft im Vertrieb kommt der Bereich Digital Leadership dazu. Kunden sind heute bestens informiert sowie gleichermaßen preis- und qualitätsbewusst. Oft möchten sie individualisierbare Produkte einer starken Marke, möglichst mit ethischem oder ökologischem Mehrwert. Angesichts dieser neuen Ansprüche braucht es einen anderen Typus Vertriebsmitarbeiter als den klassischen Verkäufer der Vergangenheit.

Analoge und digitale Führung

Ein Spitzenverkäufer ist nicht unbedingt die perfekte Führungskraft für ein Verkaufsteam. Führungskräfte...

Über den Autor

Andreas Buhr berät mit seiner Firma Buhr & Team Unternehmen in Sachen Führung und Vertrieb. Daneben ist er auch als Vortragsredner, Autor und Herausgeber tätig.

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