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Vertriebsszenarien 2005
Buch

Vertriebsszenarien 2005

Verkaufen im 21. Jahrhundert

Christian Belz und Wolfgang Bussmann
Ueberreuter, 2000

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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Innovativ
  • Umsetzbar

Rezension

Das Buch besticht durch Praxisnähe. Die Autoren schildern die gegenwärtigen Trends und Tendenzen bei Vertrieb und Verkauf. Es ist ihnen gelungen, neben einem theoretischen Ansatz zur Analyse der Verkaufsprozesse zusammen mit zahlreichen Co-Autoren die wahrscheinlichen Zukunftsentwicklungen im Vertrieb umfassend darzustellen. Damit liefern sie Ihnen exzellente Vorgaben für eigene Innovationen. Die griffig formulierten Thesen zur Situation von Vertrieb und Verkauf sind einprägsam und lassen sich in Verbindung mit den ihnen zugeordneten Fallbeispielen leicht in die Tat umsetzen. Hier werden keine mühsamen theoretischen Exkurse geführt. Es wird Ihnen stattdessen gezeigt, dass die Zukunft in den Unternehmen bereits begonnen hat und wie Sie daran teilhaben können. getAbstract.com empfiehlt dieses Buch allen Marketing- und Vertriebsfachleuten, die die Effizienz ihres Vertriebs steigern und damit ihren Verkaufserfolg optimieren wollen.

Zusammenfassung

Die Bedeutung von Vertrieb und Verkauf wird sich ändern

Vertrieb und Verkauf werden in Zukunft immer weniger eine eigenständige Einheit innerhalb des Marketing bilden. Denn häufig sind die Prozesse, die innerhalb des Vertriebs ablaufen, eine Black Box: Persönliche Erfahrung und charakterbezogene Qualifikationen der Vertriebsmitarbeiter werden als die wesentlichen Erfolgsfaktoren betrachtet, und es ist bisher nicht gelungen, den Verkaufsprozess zu analysieren und ihn mit den anderen Marketing-Tools zu verknüpfen. Die individuellen Kundenkontakte entziehen sich weitgehend einer Standardisierung. Ihre Unterschiede zu den sonstigen Werbemitteln, Dokumentationen oder gar den Produkten sind oft unerwartet gross. Um diesen Zustand zu verbessern, müssen Sie Ihren Verkauf und Vertrieb mit Ihren Unternehmens- und Marketingstrategien verknüpfen.

Viele Unternehmen befinden sich bereits im Wandel. Mercuri International hat eine Studie zu den Trends im Vertrieb und Verkauf vorgelegt. Das Ergebnis: Die Rolle des Verkaufs wird wichtiger. Jedoch sind zahlreiche Geschäftsführer und Marketingmanager der befragten Unternehmen der Ansicht, dass die Bedeutung des persönlichen Verkaufs sinken...

Über die Autoren

Prof. Dr. Christian Belz ist Professor für Marketing am Forschungsinstitut für Absatz und Handel der Universität St. Gallen. Er beschäftigt sich mit der Effektivität und Effizienz der Marktbearbeitung. Dipl.-Kaufmann Wolfgang F. Bussmann ist geschäftsführender Gesellschafter der Mercuri International Deutschland GmbH, Autor verschiedener Bücher zum Verkaufsmanagement und seit Anfang 2000 CEO der gesamten Mercuri-Gruppe. 56 weitere Autoren aus Wirtschaft und Forschung haben die Fallbeispiele und Szenarien des Buches erstellt.

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