University of Minnesota - UMN Executive Leadership Insights
Vertriebstagungen perfekt organisieren
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Vertriebstagungen perfekt organisieren

Mehr Verkaufserfolg durch effiziente Konferenzen und Meetings

Michael Gams
Gabler, 2004
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8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Die klassische Verkaufstagung oder Vertreterkonferenz erscheint vielen als ein Relikt aus vergangenen Zeiten. Das Urteil der Teilnehmer lautet nicht selten: zu zeitaufwändig, kaum Ergebnisse, reine Befehlsausgabe durch die Geschäftsleitung. Dagegen setzt Michael Gams seine These: Vertriebstagungen können Verkäufer motivieren und Umsätze steigern, wenn man sie nur richtig organisiert. Im Folgenden führt er den Leser durch das Labyrinth der Konferenzgestaltung, vorbei an unzähligen Checklisten, Formularvordrucken und graphisch hervorgehobenen Extratipps: vom Ratschlag, während der Arbeit keine alkoholischen Getränke zu servieren, über Menüvorschläge für leichte Mahlzeiten bis hin zur Ermahnung, für ausreichend Pausen zu sorgen. Dabei erfindet er sicherlich das Rad der Konferenzplanung nicht neu, sondern bleibt auf dem Boden der Tatsachen betrieblicher Außendienste. Dennoch können vor allem seine Ausführungen zu effektiver Gruppenarbeit und Präsentationstechniken helfen, eine Tagung so zu organisieren, dass am Ende alle einen Nutzen daraus ziehen. getAbstract.com empfiehlt das Buch Vertriebsleitern und Verkäufern.

Zusammenfassung

Ein lebhafter Vertrieb

Der klassische, leibhaftige Verkäufer wurde schon mehrmals in der Geschichte totgesagt: erstmals mit der Einführung des Katalogverkaufs vor 30 Jahren und zuletzt während des Internetbooms gegen Ende der 90er. Ungeachtet dieser Abgesänge ist er noch immer gesund und munter. Allerdings geraten die betrieblichen Außendienste unter stärkeren Leistungsdruck und müssen oft um ihre Existenzberechtigung kämpfen. Die Vertriebstagung kann ein wirksames Instrument zur Leistungssteigerung sein - allerdings nur dann, wenn sie genau durchdacht ist und nicht zum Betriebsausflug verkommt. Überlegen Sie deshalb vorab genau:

  1. Sinn und Zweck: Benötigen Sie tatsächlich eine Verkaufstagung? Wenn es beispielsweise darum geht, Mitarbeiter in bestimmten Techniken zu schulen, sind Workshops oft sinnvoller.
  2. Zeitpunkt: Jährlich oder zu ausgewählten Anlässen? Rituale tun gut, solange sie etwas bewirken. Unregelmäßige Meetings können in Einzelfällen effektiver sein.
  3. Ort: Firmenzentrale, Zweigstelle oder Tagungshotel? Psychologie-, Logistik- und Kostenaspekte sind hier zu berücksichtigen. Kreativität kommt am ehesten außerhalb...

Über den Autor

Michael Gams hat in verschiedenen Führungspositionen in der IT-Branche über Jahre hinweg Erfahrungen mit dem Vertrieb gesammelt. Neben Lehrbriefen und Beiträgen zum Thema Verkäufertraining und Verkaufsorganisation hat er bereits das Buch Profitable Kunden zurückgewinnen veröffentlicht.

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