Libro

Volteado de cabeza

La creación conjunta de abajo hacia arriba está reemplazando a la innovación de arriba hacia abajo

John Winsor

AGATE Publishing, 2010

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable
Bien estructurado
Para principiantes

Reseña

El experto en mercadotecnia John Winsor da esperanzas a las compañías que están desconectadas de sus clientes. Deben voltear de cabeza su manera de hacer negocios mediante un enfoque “de abajo hacia arriba” y no “de arriba hacia abajo”. En vez de imponerse a otros desde arriba, las compañías deben buscar relaciones más cercanas con sus clientes y sus comunidades. Este libro lleva a los dueños de negocios por siete pasos importantes para tener éxito en los negocios de abajo hacia arriba. Explica las estrategias internas que deben usar las organizaciones para que los empleados piensen en esos términos. Además, expone excelentemente los argumentos de por qué las compañías son más eficaces si crean su propia narrativa o “historia”. Aunque en general es aplicable, el libro es, a veces, repetitivo. Pero lo más importante de este manual de abajo hacia arriba es esto: Aunque tal vez no le provoquen gran entusiasmo, getAbstract cree que los pasos (fáciles de seguir) que sugiere el libro ayudan a sostener un diálogo más cercano y eficaz con los clientes, lo que puede generar ventas nuevas y sostenidas.

Resumen

¿Por qué “voltear” el enfoque?

Los negocios han cambiado drásticamente desde el apogeo de las compañías tradicionales estadounidenses como General Motors. Gracias a Internet y a la explosión de los medios modernos de comunicación, los clientes ahora pueden, más que nunca, encontrar datos sobre productos y servicios. Sin embargo, paradójicamente, a pesar de tener una plétora de información a la mano, los consumidores tienen menos tiempo de profundizar realmente en los detalles y elegir sus marcas preferidas. Por lo tanto, necesitan que las compañías a las que compran “los hagan partícipes del diálogo”. Los clientes necesitan que sus proveedores se acerquen a ellos.

La gente de negocios debe conocer a su clientela íntimamente y mantener la relación para que sus clientes sigan siendo leales a sus bienes y servicios. Desafortunadamente, la mayor parte de las compañías no cultiva esas relaciones. Aunque cambiar puede ser muy difícil, “las compañías deben colocar su marca en un contexto más profundo de las vidas de sus clientes”. Y para conocer las vidas de sus clientes, deben escucharlos.

No encontrará respuestas que expliquen el papel que desempeñan sus productos...

Sobre el autor

John Winsor es director ejecutivo de la agencia de publicidad Victors & Spoils en Boulder, Colorado. Es coautor de Spark y Baked In con Alex Bogusky.