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Was brauchst du, Kunde?
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Was brauchst du, Kunde?

Umfrage machen, Produkt entwickeln – das war einmal. Mit traditioneller Marktforschung kommen Unternehmen heute nicht mehr weit. Wohl aber mit digitalen Tools. So erkennen Manager, was ihren Kunden wirklich weiterhilft.

Jean-Louis Barsoux, Michael Wade und Cyril Bouquet
Harvard Business Manager, 2022
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8

Qualitäten

  • Innovativ
  • Praktische Beispiele
  • Inspirierend

Rezension

Traditionelle Marktforschung über Fokusgruppen und Umfragen stößt an ihre Grenzen. Selbst Unternehmen mit einem guten Gespür für ihre Kunden fällt es schwer, deren Bedürfnisse zu erkennen. Die Autoren dieses Artikels stellen vier Strategien vor, die einen besseren Zugang zu den unerfüllten Bedürfnissen der Zielgruppen ermöglichen. Der Einsatz moderner Technologien ist dabei essenziell. Der Artikel ist gut verständlich und enthält zahlreiche Beispiele. Marktforscher finden darin wertvolle Anregungen.

Zusammenfassung

Unternehmen haben oft Schwierigkeiten, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu erkennen. Vier Strategien helfen.

Kunden haben Bedürfnisse. Sie wünschen sich allgemein bessere Produkte und Dienstleistungen. Wer diese Bedürfnisse kennt, kann entsprechende Innovationen entwickeln. Doch selbst Unternehmen, die ansonsten ein gutes Gespür für ihre Kunden haben, fällt es schwer, Zugang zu diesen Bedürfnissen zu finden und sie richtig zu deuten. So übersah Amazon beispielsweise vor lauter Fokus auf die Endkunden die Bedürfnisse der Händler. Damit bereitete es den Boden für die E-Commerce-Plattform Shopify. Dort können Händler eigene Onlineshops einrichten und so die Kontrolle über ihre Kundenbeziehungen behalten.

Es gibt vier Strategien, um Kundenbedürfnisse besser zu erkennen: die Mikroskop-, die Panorama-, die Teleskop- und die Kaleidoskopstrategie.

Mikroskopstrategie: Durch genaues Beobachten finden Sie unerfüllte Bedürfnisse.

Eine Möglichkeit, um mehr über die Bedürfnisse einer Zielgruppe herauszufinden, ist das Betrachten persönlicher Erfahrungen. Viele Unternehmensgründer...

Über die Autoren

Jean-Louis Barsoux ist Professor für Führung, Organisationsverhalten, Wandel und Innovation. Michael Wade ist Professor für Digital Business Transformation. Cyril Bouquet ist Professor für Innovation und Strategie. Alle drei sind am Institute for Management Development (IMD) in Lausanne tätig.

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