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Wer ist Ihr wertvollster Verkäufer?
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Wer ist Ihr wertvollster Verkäufer?

V. Kumar, Sarang Sunder und Robert P. Leone
Harvard Business Manager, 2015
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Innovativ
  • Umsetzbar

Rezension

Endlich mal eine wirkliche Innovation im Vertrieb: Eine neuartige Kennzahl namens „Salesperson Future Value“ (SFV) kann die Verkaufsleistung von Unternehmen deutlich steigern. Das zeigen die Autoren anhand eines Forschungsprojekts in einem IT-Unternehmen. In diesem Artikel beschreiben sie präzise und anschaulich, wie es ihnen gelungen ist, den Nutzen der Kennzahl in der Praxis nachzuweisen. getAbstract empfiehlt ihn darum allen Unternehmern, Managern und Vertriebsabteilungen.

Take-aways

  • Viele Unternehmen investieren nicht effizient in ihren Vertrieb und verkennen die besten Verkäufer.
  • Vergangenheitsbezogene Daten wie erzielter Umsatz sind kein guter Maßstab für die Leistung von Vertriebsmitarbeitern.
  • Die innovative Kennzahl „Salesperson Future Value“ (SFV) verbindet die zu erwartenden Umsatzzahlen von Verkäufern mit den Aufwendungen für Schulungen und Anreize.

Über die Autoren

V. Kumar lehrt Marketing am J. Mack Robinson College of Business, Sarang Sunder ist dort wissenschaftlicher Mitarbeiter, Robert P. Leone lehrt Marketing an der Neely School of Business.

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