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Wer ist Ihr wertvollster Verkäufer?
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Wer ist Ihr wertvollster Verkäufer?

V. Kumar, Sarang Sunder und Robert P. Leone
Harvard Business Manager, 2015
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Innovativ
  • Umsetzbar

Rezension

Endlich mal eine wirkliche Innovation im Vertrieb: Eine neuartige Kennzahl namens „Salesperson Future Value“ (SFV) kann die Verkaufsleistung von Unternehmen deutlich steigern. Das zeigen die Autoren anhand eines Forschungsprojekts in einem IT-Unternehmen. In diesem Artikel beschreiben sie präzise und anschaulich, wie es ihnen gelungen ist, den Nutzen der Kennzahl in der Praxis nachzuweisen. getAbstract empfiehlt ihn darum allen Unternehmern, Managern und Vertriebsabteilungen.

Zusammenfassung

Die meisten B2B-Kunden sind heutzutage bestens über relevante Angebote informiert. Für Unternehmen sind gute Vertriebler daher wertvoller denn je. Entsprechend groß sind die Investitionen, mit denen Firmen die besten Leute zu gewinnen und durch leistungsbezogene Anreize oder Schulungen zu entwickeln versuchen. Dieser Aufwand ist jedoch oft fehlgeleitet, da Unternehmen den Erfolg ihres Vertriebs anhand vergangenheitsbezogener Daten messen. Kennzahlen wie Umsatz oder Conversion Rate sagen wenig über die Wirksamkeit von Schulungen oder Anreizen aus. So zeigte sich in einer Untersuchung, dass eine Einteilung...

Über die Autoren

V. Kumar lehrt Marketing am J. Mack Robinson College of Business, Sarang Sunder ist dort wissenschaftlicher Mitarbeiter, Robert P. Leone lehrt Marketing an der Neely School of Business.

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