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Wie Sie B2B-Beziehungen verbessern
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Wie Sie B2B-Beziehungen verbessern

Sie wollen Ihre Kunden dauerhaft an sich binden? Dann hören Sie auf, ihnen einfach nur etwas zu verkaufen. Die wahren Vertriebsprofis entwickeln gemeinsam mit Kundenunternehmen Ideen für neues Wachstum.

Christoph Senn
Harvard Business Manager, 2023
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Bewertung der Redaktion

9

Qualitäten

  • Innovativ
  • Systematisch
  • Praktische Beispiele

Rezension

Wenn zwei Unternehmen miteinander Geschäfte machen, geht es oft viel zu wenig um eine strategische Zusammenarbeit. Häufig haben Vertriebler nur die eigenen Produkte und Dienstleistungen im Blick und kümmern sich kaum darum, wie sie gemeinsam mit ihren B2B-Kunden Wert schaffen können. Genau das wäre aber der Knackpunkt für den gemeinsamen Erfolg. Eine Lösung für dieses Problem verspricht die Triple Fit Canvas, ein Tool, das gelungene B2B-Beziehungen garantiert – vom Autor selbst entwickelt, vielfach erprobt und in diesem Artikel gut verständlich erläutert.

Zusammenfassung

Erfolgreiche B2B-Beziehungen fokussieren sich auf die gemeinsame Wertschöpfung.

Der Erfolg von B2B-Beziehungen steht und fällt mit einer gemeinsamen Strategie. Genau die fehlt aber in vielen Unternehmen. Meist dreht sich alles um die eigenen Produkte und Dienstleistungen; die Zusammenarbeit mit dem anderen Unternehmen gerät in den Hintergrund. Ein fataler Fehler, denn wirklich erfolgreich sind vor allem solche Geschäftsbeziehungen, die die gemeinsame Wertschöpfung in den Mittelpunkt stellen.

Mithilfe des Instruments der Triple Fit Canvas können Unternehmen zunächst analysieren, woran es in ihren Kundenbeziehungen krankt. Zusammen mit dem Kundenunternehmen können sie dann Möglichkeiten für gemeinsames Wachstum ausloten und eine entsprechende Strategie entwickeln.

Zahlreiche Unternehmen haben mithilfe von Triple Fit tragfähige Partnerschaften aufgebaut. Ein Beispiel sind die Unternehmen Sonos, ein Hersteller von hochwertigen Soundsystemen, und die Handelskette Best Buy. Nachdem sich die jahrelange Geschäftsbeziehung...

Über den Autor

Christoph Senn ist Titularprofessor für Marketing an der Insead Business School in Fontainebleau. Außerdem ist er einer der Co-Direktoren der Insead Marketing & Sales Excellence Initiative.

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