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Wie Sie Vertriebler wirklich motivieren
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Wie Sie Vertriebler wirklich motivieren

Doug J. Chung
Harvard Business Manager, 2015
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7

Qualitäten

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Rezension

Verkäufer zu motivieren, erfordert Fingerspitzengefühl. In diesem Artikel erhalten Manager dazu konkrete Anregungen. Doug J. Chung gibt eine informative Übersicht über den Stand der empirischen Forschung zu Vergütungssystemen im Vertrieb. Detailliert und mit großem Praxisbezug erläutert er, woran Anreizmodelle bisher gescheitert sind und wie Unternehmen ihre Verkäufer tatsächlich zu Höchstleistungen motivieren können. getAbstract empfiehlt diesen Artikel allen Unternehmern, Managern und Vertrieblern, die die Vertriebsleistung optimieren möchten.

Zusammenfassung

Unternehmen sind ständig auf der Suche nach dem optimalen Vergütungssystem für ihre Verkäufer. Das Anreizsystem soll nicht nur fair sein, es soll vor allem jeden Einzelnen zur Höchstleistung motivieren. In ihrem Bemühen, die beste Kombination aus Grundgehalt, Provision und Boni zu finden, konnten sich Unternehmen bislang nur auf Theorien verlassen. Doch jetzt liegen erstmals empirische Untersuchungen über Vergütungssysteme und Umsatzdaten vor. Deren Ergebnisse räumen mit vielen falschen Vorstellungen auf.

In der Regel gestalten Unternehmen ihre Vergütungssysteme auf Provisionsbasis, um ihre Vertriebler zu einer...

Über den Autor

Doug J. Chung lehrt als Assistant Professor für Marketing an der Harvard Business School.

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