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Wissen, was ich will, und erfolgreich verhandeln

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Der Einstieg ins Harvard-Konzept

DVA,

15 Minuten Lesezeit
10 Take-aways
Audio & Text

Was ist drin?

Siegreich verhandeln, ohne Verlierer zurückzulassen.

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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Systematisch
  • Praktische Beispiele

Rezension

Das Harvard-Konzept hat den Mann berühmt gemacht: Er ist einer der beiden Väter der Win-win-Methode. Gut drei Jahrzehnte später und nach Dutzenden Verhandlungsmandaten und Vermittlungsmissionen lanciert William Ury mit diesem Buch ein Programm in sechs Schritten. Es beschreibt eine Reise zu sich selbst. Dahinter steckt die These: Je besser ein Verhandler sich selbst kennt und kontrolliert, desto konfliktfähiger und verhandlungssicherer wird er. Den Text durchziehen zahlreiche Beispiele und Anekdoten, und es stecken natürlich viel Altersweisheit und Erfahrung darin. Für den Autor besteht kein Zweifel daran, dass reflektiertes und rationales Agieren Konflikte am besten löst und im Übrigen für eine reife Persönlichkeit steht. Damit treibt er in gewisser Weise quer zum Zeitgeist, mit seinen spontanen Affektäußerungen in den Social Media, 140-Zeichen-Botschaften und gefühligen Befindlichkeitsdiskussionen. Ob die Lektüre dieses Buches, dessen Argumentationsketten nicht immer direkt ins Ziel führen, tatsächlich das Verhalten seiner Leser ändert, sei dahingestellt. Ein interessanter Wegweiser ist es auf jeden Fall. getAbstract empfiehlt das Buch allen Ein- und Verkäufern sowie überhaupt allen, die in Berufs- und Privatleben besser verhandeln möchten.

Zusammenfassung

Was will ich wirklich?

Wenn Sie eine Einigung anstreben, ist die erste und wichtigste Verhandlung immer die mit Ihnen selbst. Erst wenn Sie mit sich im Reinen sind, ist eine Einigung mit einem Gegenüber denkbar. Lösen Sie also erst Ihre inneren Differenzen, dann die äußeren. Das ist deshalb wichtig, weil Sie sich sonst bei Verhandlungen vor allem selbst im Weg stehen. Denn das Ursprungsmotiv eines Konflikts ist ja nicht die Einigung, sondern das Durchsetzen des eigenen Willens. Weil wir Angst davor haben, womöglich übervorteilt oder gedemütigt zu werden, kommt es zu aufbrausenden Reaktionen, Beleidigungen oder Schuldzuweisungen. Das verhindert eine Lösung, kostet viel Kraft und Nerven und kann sogar an die Gesundheit gehen. Die Lösung für dieses Problem ist ein Sechs-Schritte-Programm zur Vorbereitung auf Verhandlungen. Mithilfe dieses Programms unternehmen Sie eine Art innere Reise und gelangen am Ende an einen Punkt, von dem aus Ihnen erfolgreiche Verhandlungsführung und Konfliktlösung wesentlich leichter fallen.

Schritt 1: Beobachten Sie sich selbst aus der Distanz

Wir alle haben Wünsche. Doch die können durchaus von unseren wirklichen Bedürfnissen und Motiven...

Über den Autor

William Ury ist Mitgründer des Harvard Negotiation Project und führt als Experte Verhandlungen in Kriegs- und Krisengebieten, bei Vorstandssitzungen und bei Auseinandersetzungen im Arbeitskampf. Er ist Koautor des Weltbestsellers Das Harvard-Konzept und Autor weiterer Bücher zum Thema Verhandeln.

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