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Andere überzeugen – 50 wissenschaftlich gesicherte Geheimrezepte

Noah J. Goldstein, Steve J. Martin und Robert B. Cialdini
Hogrefe, 2009
Erstausgabe: 2009
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Mitarbeiter, Freunde, selbst Ehegatten und Kinder können einem das Leben manchmal ziemlich verleiden. Warum sind die Mitmenschen oft so widerborstig? Dagegen lässt sich etwas unternehmen, und man muss dazu kein Psychologe sein – obwohl die Autoren dieses Buches Psychologen sind. Sie vertreten die Meinung, dass es oft die einfachen Tricks und Tipps sind, die beim Überzeugen durchschlagenden Erfolg bringen. Manchmal liegt es nur an der richtigen Wortwahl. Die Autoren haben Studien und Beispiele aus vielen Branchen zusammengetragen und machen immer wieder mit Spaß am Erklären vor, wie der Transfer eines Beispiels auf einen anderen Lebensbereich gelingt. Alles in allem ist das Buch eine nützliche Sammlung guter Ratschläge für viele Situationen in Beruf und Privatleben. Zudem macht die verständliche und bildhafte Sprache die Lektüre zum Vergnügen. getAbstract empfiehlt das Buch eigentlich jedermann, speziell aber Führungskräften und Verkaufsmitarbeitern.

Zusammenfassung

Die Macht des Herdentriebs

Ihr Nachbar macht es schon lange, Ihr bester Freund und Ihr Bruder tun es ebenfalls (was immer „es“ ist). Damit steigt der soziale Druck, und Sie möchten genauso handeln wie alle anderen. Dieses Prinzip der sozialen Bewährtheit machen sich diejenigen zu eigen, die andere zu einem Kauf überreden wollen. Beispiel Homeshopping: Der Satz „Falls alle Leitungen belegt sind, rufen Sie bitte zu einem späteren Zeitpunkt wieder an“ lässt an fleißige Callcenter-Mitarbeiter denken, die pausenlos Anrufe entgegennehmen. Und das bedeutet, dass viele Leute dort anrufen – der Nachbar, der Freund, der Bruder. Sie auch?

Das Prinzip der sozialen Bewährtheit lässt sich auch an anderen Orten einsetzen, z. B. im Unternehmen oder in einem Naturschutzpark – überall dort, wo viele Menschen zusammentreffen, die sich an bestimmte Regeln halten sollen. Derjenige, der diese Regeln aufstellt, sollte weniger auf den Fällen herumreiten, in denen die Regeln übertreten wurden. Vielmehr ist es sinnvoll, darauf hinzuweisen, dass sich fast alle Mitarbeiter, Schüler, Parkbesucher daran halten. Sonst nehmen sich die Angesprochenen nämlich am Ende die Negativfälle zum Vorbild. Und...

Über die Autoren

Noah J. Goldstein unterrichtet an der UCLA Anderson School of Management. Der Psychologe Steve J. Martin ist Managing Director eines Beratungsunternehmens, das sich auf die Themen Überzeugung und Beeinflussung spezialisiert hat. Robert B. Cialdini ist der Präsident dieses Unternehmens. Er hat u. a. das Buch Die Psychologie des Überzeugens verfasst.

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