Не означает ли слово “нет” на переговорах невежливого отказа или вообще полного прекращения переговоров? Джим Кэмп убежден, что как раз наоборот. “Нет” помогает сдвинуть переговоры с мертвой точки. Оно становится приглашением к диалогу. А еще оно позволяет освободиться от гнета “состояния нужды” и избежать ловушек опытных переговорщиков. Даже если, говоря “нет”, вы станете заключать меньше сделок, то все равно окажетесь в выигрыше. Просто потому, что те сделки, которые вы все-таки доведете до победного конца, будут заключены на самых выгодных для вас условиях. Вы проиграете в количестве, но значительно выиграете в качестве. К несомненным достоинствам книги относится легкость изложения, большое число примеров, а также описание дополнительных приемов и методик, которые помогают повысить эффективность переговоров. Единственный ее недостаток – несколько безапелляционный тон изложения. getAbstract рекомендует это пособие по ведению успешных переговоров не только переговорщикам, но и менеджерам по продажам, руководителям, а также всем, кто хочет научиться не идти на поводу у других, а выставлять свои условия.
Волшебное слово “нет”
Очень часто в ходе переговоров решения принимаются под влиянием эмоций, в первую очередь страха. Одна из сторон, например, может бояться, что потеряет контракт, вызовет гнев начальника или заставит другую усомниться в своем профессионализме. Этим успешно пользуются опытные переговорщики, умело манипулируя оппонентами. Единственный способ не поддаваться на их уловки – научиться говорить “нет”. Это нелегко: необходимо не только контролировать свои слова и действия, но и уметь отказываться от сделок, перестать гоняться за каждой. Конечно, такая позиция приведет к сокращению числа заключенных контрактов. Зато вы сможете договариваться о более выгодных условиях, если не будете стремиться любой ценой выполнить поставленные – иногда практически недостижимые – цели.
“Нет” вовсе не означает окончания переговоров. Наоборот, оно показывает, что предлагаемое решение проблемы не подходит сторонам и следует искать новое. “Нет” позволит прояснить позиции сторон и обойтись без бессмысленных компромиссов. Кроме того, оно поможет не попасть в ловушки профессиональных переговорщиков.
Эта сделка мне не нужна
Чтобы противодействовать попыткам манипулировать вашим поведением во время переговоров, научитесь избегать “состояния нужды”. Тот, кто сказал себе, что ему не нужна данная сделка, не дает эмоциям завладеть ситуацией и концентрирует внимание на главном – деловых аспектах обсуждаемого контракта. Напоминайте себе: как бы ни бушевал начальник, какими бы важными ни казались эти клиенты и этот договор, на самом деле свет на них клином не сошелся. Кстати, при таком подходе вам никто не может отказать. Ведь вам ни от кого ничего не нужно. При этом вы можете <...
Комментарии к изложению