Гарвардская школа переговоров

Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Альпина Бизнес Букс, 2012

15 min read

10 take-aways

Text available

What's inside?

Выдающиеся дипломаты и политики умеют так сказать “нет”, что оно звучит как “да” – и талант этот трудно переоценить.

Рейтинг редакции

Характеристики

Практические советы
Четкая структура

Рецензия getAbstract

Вооруженный мужчина, только что потерявший работу, засел у себя в доме, взяв в заложники жену и детей. Он грозит покончить с собой и своими близкими, если власти не выдадут ему того начальника, который его уволил, чтобы он поступил с ним “по справедливости”. Представьте, что вы сотрудник полиции и вам предстоит вступить с ним в переговоры. Как отказать этому отчаявшемуся человеку, не ставя под удар членов его семьи? Профессиональные переговорщики знают, как поступать в подобных ситуациях, как сказать “нет”, никого не подвергая опасности. Это очень ценный навык – он пригодится не только в тех случаях, когда речь идет о жизни и смерти. У директора Гарвардского переговорного проекта Уильяма Юри огромный опыт в этой области: благодаря проведенным им переговорам удалось прекратить несколько ожесточенных конфликтов по всему миру. В этой работе Юри излагает простую и универсальную стратегию “позитивного «нет»”. getAbstract рекомендует ее не только дипломатам, руководителям и менеджерам, но и всем, кому хоть изредка приходится говорить “нет” и защищать свои интересы.

Краткое содержание

Нет, спасибо, я не хотел бы умереть, съев ваше фирменное блюдо

Одному топ-менеджеру приходилось много времени проводить в дороге, и он вынужден был часто обедать в ресторанах. При этом он страдал серьезным заболеванием сердца, и даже небольшое количество масла или жира могло оказаться для него смертельным. Заказывая еду, он всегда просил официанта проследить, чтобы его блюдо было приготовлено без масла и жира, но официанты часто не обращали на его просьбу внимания, думая, что перед ними просто брюзгливый ипохондрик. Многие на месте менеджера выходили бы из себя в подобных ситуациях, но он подошел к делу творчески. Всякий раз, когда ему приносили что-нибудь жирное, он брал салфетку и схематично изображал на ней свое сердце и сосуды. Рисунок наглядно показывал, что три основные артерии, ведущие к сердцу, почти полностью закупорены. “Врачи говорят, что если я съем хоть немного масла или жира, то умру, – вежливо объяснял он. – Могу ли я попросить вас унести эту рыбу и приготовить такую же без масла?” Конечно же, его просьбу охотно выполняли. Так менеджеру всегда удавалось расположить к себе официантов – он прекрасно усвоил один из сложнейших жизненных уроков: научился ...

Об авторе

Уильям Юри – глава Гарвардского переговорного проекта, автор известной книги “Как преодолеть НЕТ”, соавтор книги “Переговоры без поражения”, лидер всемирного электронного парламента (www.e-parl.net), призванного укреплять демократию путем создания международного форума для решения глобальных проблем.