Книга

Искусство сложных продаж

Как победить конкурентов, когда ставки высоки

Джефф Талл

Wiley, 2003

Читать офлайн

Рейтинг редакции

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Рецензия getAbstract

Это великолепное руководство содержит описание методов, которые помогут всем, кто занимается продажами. За основу своего подхода к продажам Джефф Талл взял точку зрения клиента – по мысли автора, продавец должен заинтересовать клиента предложением решить его проблемы. Этот подход противоречит целому ряду распространенных методик продаж, недостатком которых часто бывает отчуждение между продавцом и клиентом. Автор говорит о том, насколько важны тщательный выбор “точки входа” в компанию клиента и индивидуальный подход к работе с ним. Впрочем, у читателя книги может возникнуть впечатление, что ее автор чересчур уверен в безотказной эффективности своей системы продаж. Специалисты по продажам, взяв на вооружение описанные в книге приемы, наверняка подверглись бы критике за невыполнение традиционных показателей эффективности работы, – например, таких как количество телефонных звонков в неделю. Разработанный автором метод проведения многоуровневых, многоэтапных продаж требует значительных затрат времени, и тем не менее он очень эффективен на практике. getAbstract высоко оценивает сделанный автором акцент на необходимости внимательно слушать клиента и настоятельно рекомендует эту книгу к прочтению.

Краткое содержание

Эволюция искусства продаж

Если проанализировать доминировавшие в последние 50–60 лет методы продаж, то можно выделить три эпохи в их развитии:

Эпоха инструкций. Методы продаж в 1950-е годы были основаны на манипулировании клиентом – продавец должен был заставить его купить товар. Продавца инструктировали, какие доводы необходимо приводить в пользу приобретения товара, как реагировать на возражения и заключать сделку. Сегодня этот подход не используется нигде, кроме телефонного маркетинга и торговли подержанными автомобилями.
Эпоха решения проблем. В 1970-е годы продавцов начали ориентировать на необходимость прислушиваться к клиентам, создавать атмосферу доверия, выстраивать взаимоотношения с ними и помогать им решать проблемы. Этот подход лег в основу большинства современных стратегий продаж. Однако данную методику использует огромное число продавцов, и поэтому она не создает конкурентного преимущества. Кроме того, она предполагает, что клиент хорошо понимает свои потребности, а это не всегда так. Проблемы, которые хотел бы решить клиент, зачастую бывают настолько сложными, что он не в состоянии разобраться в них самостоятельно...

Об авторе

Джефф Талл – президент, директор и основатель консалтинговой компании, клиентами которой являются 3М, Microsoft, Siemens, IBM, Citicorp, Georgia-Pacific и Centerpulse.