Книга

Методика RAIN

Как продавать так, чтобы покупали

Майк Шульц , Джон Дорр

Манн, Иванов и Фербер, 2015

Купить бумажную или электронную книгу

Читать офлайн

Рейтинг редакции

Характеристики

Практические советы

Рецензия getAbstract

Хорошо покупают у того, кто нравится. А нравится, в представлении тренеров по продажам Майка Шульца и Джона Дорра, продавец, который умеет установить с клиентом взаимопонимание, проявить к нему подлинный, искренний интерес. Взаимопонимание является краеугольным камнем разработанной Шульцем и Дорром методики продаж RAIN. Ее подробному описанию бизнес-тренеры и посвятили свою книгу. В методике нет ничего сверхсложного. Она достаточно проста для освоения и применения. В то же время она действенна, поскольку основана на многолетнем практическом опыте авторов. По их утверждению, методика RAIN способна обеспечить компании настоящий “денежный дождь”. В книге приводится множество практических советов по ведению успешных продаж, даются примеры из жизни компаний. Описание методики снабжено графиками и таблицами, что еще больше облегчает ее освоение. getAbstract рекомендует это подробное руководство по заклинанию денежного дождя торговым агентам, руководителям отделов продаж и тренерам по продажам. Оно будет полезно и тем, кто обычно выступает в роли покупателя, – им тоже важно понимать технологии и приемы продаж, с которыми они могут столкнуться.

Краткое содержание

Десять принципов RAIN

Чтобы стать выдающимся специалистом по продажам, настоящим чародеем, приносящим компании “дождь прибылей”, научитесь правильно общаться с потенциальными клиентами и вовлекать их в продуктивный диалог. Для этого воспользуйтесь методикой продаж RAIN (по-английски “дождь”).

Аббревиатура RAIN расшифровывается так: R (Rapport) – “взаимопонимание”, A (Aspirations and Afflictions) – “устремления и затруднения”, I (Impact) – “эффект воздействия” и N (New Reality) – “новая реальность”.

В основе системы RAIN лежат десять принципов, которые были выведены в результате многолетних исследований в области продаж. Эти принципы вобрали в себя опыт самых результативных продавцов, высокопрофессиональных “заклинателей дождя”. Поэтому их следует взять на вооружение каждому, кто тоже хочет оказаться в их числе. Вот эти принципы:

Преследуйте обоюдную выгоду. Просто заключить сделку недостаточно. Нужно, чтобы клиент был полностью удовлетворен. Недовольные клиенты не исчезают бесследно. Они отравляют “колодец”, из которого могли бы “черпать воду” ваши будущие клиенты.
Поставьте цель и живите в соответствии с ней.