Партнерство с клиентом

Руководство по взаимодействию специалистов по продажам с топ-менеджерами компаний-клиентов

Greenleaf Book Group, 2009

15 min read

10 take-aways

Text available

What's inside?

Смените роль продавца, надоедающего клиентам своими звонками и предложениями, на роль консультанта по развитию бизнеса.

Рейтинг редакции

Характеристики

Практические советы

Рецензия getAbstract

Часто ли вы с нетерпением ждете продавца, который предложит вам что-нибудь у него купить? Скорее всего, нет. Однако если к вам придет заслуживающий доверия бизнес-консультант, задача которого – помочь вам реализовать стратегические планы, то вы наверняка будете благодарны ему за ценные советы и потраченное на вас время. Чтобы клиенты встречали вас с радостью, прислушайтесь к словам Марка Миллера – опытного специалиста по продажам, который знает, как предстать в глазах клиентов не продавцом, навязывающим свои товары и услуги, а консультантом по стратегии. Несмотря на то, что некоторым его рекомендациям следовать затруднительно, getAbstract считает, что эта книга будет полезна для тех менеджеров, которые занимаются сбытом дорогостоящих продуктов с длительными циклами продаж, продвигают на рынок совершенно новые продукты или торгуют товарами, при продаже которых необходимо смещать внимание клиента с цены на ценность.

Краткое содержание

Клиентам нужна ценность

Многие руководители скептически рассматривают предложения продавцов, видя в последних лишь ловких дельцов, которые навязывают свои продукты, не заботясь о том, создают ли они ценность для покупателя. Специалисты по продажам прежде всего озабочены сбытом продукции, а топ-менеджеров в первую очередь волнует ценность. Для преодоления этого несоответствия вы должны сделать так, чтобы ваша продукция стала для клиента частью его успеха. И тогда они начнут видеть в вас не продавца, а делового партнера, который приносит их компании дополнительную ценность.

Чтобы отношение клиентов к вам изменилось, займитесь совместной работой по осуществлению их стратегических целей. Вместо того чтобы предлагать клиенту купить у вас товары и услуги (то есть выступать источником расходов) предложите ему инвестировать в развитие бизнеса путем сотрудничества с вами, чтобы он получил преимущества в виде роста производительности и дифференциации продукции. Ваше предложение должно соответствовать стратегии клиента. Перестаньте донимать клиентов рассказами о том, насколько хорош ваш товар, – вместо этого продемонстрируйте им, насколько глубоко понимаете их бизнес. Этот образ...

Об авторе

Марк Миллер – учредитель и исполнительный директор фирмы, которая предлагает продукты, стимулирующие увеличение продаж. Автор книги “Конец эпохи продаж”, в которой описана методика продаж комплексных решений для бизнеса.