Ценность

Как преподносить то, что вы продаете, чтобы у вас захотели купить

Durban Professionals Press, 2016

15 min read

10 take-aways

Text available

What's inside?

Если вы сможете воодушевить клиента объяснением ценности вашего продукта, он предпочтет его другим, пусть и более дешевым.

Рейтинг редакции

Характеристики

Практические советы

Рецензия getAbstract

Австралийский бизнес-консультант Робин Хейдон объясняет, почему клиентам рынка услуг B2B необходимо сосредоточиться на ценности, а не на стоимости предлагаемых поставщиками услуг. Клиентам следует выбирать те предложения, которые отвечают таким критериям ценности, как безопасность, простота, скорость, качество и другие. Автор также предупреждает продавцов об опасности обезличивания их услуг и предлагает эффективные методы борьбы с этой тенденцией. Продавцам, по мнению Робин Хейдон, следует рекламировать выгоды, предлагаемые клиентам, или, иными словами, услуги, создающие ценность, а не свои передовые методы работы и эффективные процессы. Возможно, автор слишком резко переключается с анализа на примеры из жизни, что делает повествование несколько отрывистым и сложным для восприятия. Тем не менее, как полагает getAbstract, руководители компаний, продающих и покупающих услуги, найдут в этой книге решения многих проблем, с которыми они сталкиваются ежедневно.

Краткое содержание

Восприятие и идентичность

Если вы продаете услуги, то чтобы удовлетворить желания клиентов, вам необходимо понять, как они воспринимают себя и к чему стремятся. В этом вам помогут исследования социологов и психологов, изучающих идентичность. Согласно результатам исследований, любой покупатель имеет устоявшееся представление о себе, которое он стремится подкрепить в процессе принятия решения о покупке. Если клиент видит себя человеком, имеющим строгие принципы в отношении вопросов экологии, он будет приобретать товары, не наносящие ущерба окружающей среде. Если он считает себя участливым – будет поддерживать благотворительные проекты. Если он гордится своей бережливостью – будет искать наиболее выгодные предложения и рассказывать о них своему окружению. Наконец, то, у кого он покупает, может быть для него не менее важно, чем то, чтó он покупает.

Чтобы ваш продукт приобретали, проанализируйте, как клиенты себя воспринимают. Возможно, вы и предлагаете прекрасную, качественную услугу, но вам необходимо донести до покупателей, какие выгоды принесет им ваше предложение. И сделать это нужно наиболее понятным для них образом – так, чтобы воодушевить их на покупку.

Перелом...

Об авторе

Робин Хейдон – ведущий консультант по развитию бизнеса в Австралии. Она консультирует компании по вопросам слияний, проведения тендеров, составления коммерческих предложений и повышения лояльности клиентов.