Skip navigation
Чемпионы продаж
Книга

Чемпионы продаж

Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе

Манн, Иванов и Фербер, 2013 more...

Рейтинг редакции

8

Характеристики

  • Новаторская концепция
  • Практические советы

Рецензия getAbstract

Эта книга занимает особое место в области, где новые подходы и методики появляются сравнительно редко. Консультанты Мэттью Диксон и Брент Адамсон разработали новую систему продаж в секторе B2B. Разрушая ряд устоявшихся представлений, они предлагают специалистам пойти по новому пути. Методика Диксона и Адамсона сложилась в результате систематизации выводов из исследования, проведенного международной консалтинговой компанией CEB. В книге описана новая тактика продаж B2B, основанная на всестороннем информировании клиента и адаптации решения для конкретной ситуации. Располагая результатами исследования, охватившего 6 000 торговых представителей, авторы подробно объясняют, какие данные потребуются продавцу, чтобы вызвать интерес клиента и заставить его переосмыслить привычные модели работы. getAbstract рекомендует это пособие специалистам по корпоративным продажам и руководителям отделов продаж. Все желающие улучшить свои показатели приглашаются на стартовую позицию.

Основные идеи

  • “Продажа решений” сложнее, чем продажа готового продукта.
  • Все специалисты по продажам делятся на пять типов: “работяги”, “строители отношений”, “чемпионы”, “одинокие волки” и “решатели проблем”.
  • В противовес устоявшимся представлениям, “чемпионы продаж”, выводящие клиентов из психологического равновесия и заставляющие их задуматься, показывают более высокие результаты, чем “строители отношений”.

Об авторах

Мэттью Диксон – исполнительный директор Совета руководителей в области продаж (SEC), созданного консалтинговой компанией CEB, Брент Адамсон – управляющий директор этого Совета, который занимается вопросами эффективности продаж.


Другие книги на эту тему