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推销诀窍
书籍

推销诀窍

助您达成交易的新诀窍

McGraw-Hill, 2011 more...

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评级

8

关键特征

  • 实用性

导读荐语

你或许有过如下经历:你的推销演说面面俱到,堪称完美,也打消掉了客户的一切顾虑,但结果却不尽如人意。投资银行家奥伦·克拉夫建议你改善推销演说的方法,因为这比增加推销次数要更加有效。通过了解人脑对新信息的反应机制及“框架”的使用方法,你可以更好地赢得听众的肯定。使用克拉夫的方法,你可以触及到掌控听众情感的“鳄鱼脑”区域,使听众处于“热认知”状态下,以成功赢得交易。getAbstract向从事推销工作及需要经常做商业演说的人士竭力推荐此书。也许你是因为某些合理的理由而来阅读此书,但阅读时的情感反应才是你对本书爱不释手的真正原因。

浓缩书

推销

不论你现在从事什么领域的商业、推销什么样的产品,传统观点认为,你必须努力工作,以推销次数取胜,因为每一百次推销只有寥寥几次会成功。由此,销售成为考验推销员耐力的数字游戏。这也让人们倍感以此为生的艰辛——不论你有多么出色的推销技巧,命中注定你在大多数时候都要承受打击。但是,这里却有一个不为人知的秘密:作为一名推销员,能否成功推销并不取决于演说和沟通的技巧,而是取决于你能否在做演说时抓住听众的注意力。

鳄鱼脑和商业

想要提升你成功的概率,需要首先了解一下神经科学的相关知识。大脑可以被分为三个部分——“鳄鱼脑”、中脑及新皮质。鳄鱼脑最先对信息作出基本反应,具有原始情感及逃避或攻击反应。中脑对信息作出第二次反应,并赋予信息意义和思考。最后的反应来自于新皮质,它负责理解及解决复杂问题。

这就给你带来了挑战。当你准备推销演说的时候,你会充分调动新皮质区域,把演说作为一个复杂问题来解决。在你将解决方法与听众分享时,听众却用鳄鱼脑对你的信息作出初步反应。鳄鱼脑对新信息采取三种处理方式:丧失兴趣;将外来信息定性为一种威胁;将信息以密集形式传递给中脑。你所做的演说都要经过听众大脑的一系列考验,除非你销售的是那些“让人无法抗拒的极致商品”,比如一辆法拉利跑车。

做一场让听众感兴趣的推销演说...

关于作者

奥伦·克拉夫(Oren Klaff)是Intersection Capital投资银行负责资本市场的主管。他将神经科学与推销理论相结合。这种新型的推销方法已成功将公司资产增加到2亿5000万美元。


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