A Transação Infinita

Como criar um modelo de vendas por assinatura atrativo

McGraw-Hill, 2020

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7 take-aways

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What's inside?

O processo de venda costumava ser um evento único. Hoje, assinantes compram fielmente todos os meses das mesmas empresas.

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Avaliação Editorial

Qualidades

Aplicável
Bem-estruturado
Exemplos Práticos

Recomendação

De acordo com o indicador Subscription Economy Index publicado pela plataforma Zuora, relativo ao quarto trimestre de 2018, as receitas de transações baseadas em assinaturas aumentaram cerca de cinco vezes mais que as receitas das empresas S&P 500. Apenas nos Estados Unidos, as pessoas gastaram em 2018 uma média de US$ 237 mensais com assinaturas – e isto antes do COVID-19. Os clientes assinam inúmeros produtos e serviços, como jantares sofisticados para preparar em casa ou filmes online, tudo em nome da previsibilidade e conveniência. Robbie Kellman Baxter, especialista em preços de assinaturas e programas de afiliação, ensina as empresas a estabelecerem programas sustentáveis e lucrativos capazes de alistar clientes fiéis como membros ou assinantes dedicados de longo prazo.

Resumo

Crie relacionamentos duradouros com os clientes por meio de um programa de assinaturas.

É perfeitamente possível obter uma rentabilidade sustentada desenvolvendo relacionamentos duradouros e previsíveis com seus clientes. Os modelos de assinaturas geram receitas ano após ano e estão promovendo a disrupção dos padrões de vendas tradicionais em muitos setores porque caíram nas graças dos consumidores. Algumas das empresas mais lucrativas do mundo – incluindo Netflix, Amazon, Microsoft e LinkedIn – contam com programas de assinaturas.

As empresas utilizam assinaturas para desenvolver relacionamentos significativos de longo prazo com os clientes à medida que transferem os compradores de um “modelo de propriedade” para um “modelo de acesso”, de um formato de pagamento único para “pagamentos recorrentes múltiplos” e de um processo de comunicação unidirecional e impessoal para interações entre membros da comunidade. As assinaturas são entidades diferentes. Com as assinaturas, os clientes pagam periodicamente para utilizar serviços, conteúdo ou mesmo produtos físicos. As pessoas se tornam membros de um “movimento”, o que acaba nutrindo uma sensação de pertencimento.

Sobre a autora

Fundadora da Peninsula Strategies, Robbie Kellman Baxter participou do programa Urban Fellows da cidade de Nova York. Ela trabalhou como consultora na Booz Allen Hamilton e como consultora em marketing de produtos no Vale do Silício. Ela também escreveu o bestseller The Membership Economy.