Você aprendeu desde cedo que a honestidade é a melhor política. Infelizmente, esta ética geralmente não subsiste no mundo dos negócios. Muitos vendedores acreditam que dizer a verdade acaba comprometendo as suas chances. O premiado líder em vendas Todd Caponi afirma que eles estão completamente errados e oferece provas científicas para justificar. Com base em pesquisas sobre tomada de decisão, ele mostra como a franqueza cria uma relação de confiança que facilita o caminho para transações de vendas bem-sucedidas e conexões contínuas. Embora o livro se concentre especificamente nos vendedores B2B, ele pode ser muito bem aproveitado por qualquer profissional ligado à área de vendas.
Adapte suas vendas para que se ajustem à maneira como os compradores realmente tomam suas decisões.
No mercado atual, a maioria dos compradores busca se informar antes de comprar um produto ou serviço que lhes interessa. Eles tiram algum tempo para ler críticas e realizar suas pesquisas. Eles são muito céticos em relação à qualquer reivindicação de perfeição. É mais provável que eles comprem um produto com uma classificação de 4,3 a 4,5 estrelas do que um com 5 estrelas.
Os vendedores devem entender a ciência por trás da tomada de decisão se esperam convencer os compradores a realizarem suas compras. Observe três verdades básicas sobre como os seres humanos tomam decisões. Em primeiro lugar, as pessoas não gostam de se sentir influenciadas. O cérebro humano prefere o status quo e resiste à mudança. A mente precisa trabalhar muito mais para avaliar as opções e escolher algo novo. Os vendedores de sucesso tornam o processo de superar esta resistência mais fácil e gratificante.
Em segundo lugar, as pessoas baseiam suas decisões em sentimentos e emoções e, em seguida, encontram uma lógica para explicar suas escolhas. Elas procuram as situações que consideram...
O líder em vendas Todd Caponi passou 4 anos desenvolvendo o portal PowerReviews de Chicago, atuando como seu diretor comercial. Fundador e diretor da Sales Melon LLC, Caponi é atualmente palestrante, instrutor de workshops e coach.
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