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Chefsache Kunde
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Chefsache Kunde

Consumer Insights und Customer Knowledge als Bausteine für den Geschäftserfolg. Wertvolles Wissen über Käufer und Kunden

Kurt Heller
Versus, 2007
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Bewertung der Redaktion

6

Qualitäten

  • Überblick
  • Für Einsteiger

Rezension

Kunden sind wichtig, das weiß jeder Unternehmer. Doch wie man sie versteht, zufriedenstellt und langfristig ans Unternehmen bindet, darüber herrscht Unsicherheit. Kurt Heller, erfahrener Marktforscher, gibt Auskunft. Seiner Ansicht nach braucht ein Unternehmen vor allem jede Menge Kundeninformationen. Entsprechend konzentriert er sich auf die Frage, wie man diese gewinnen kann. Sein Buch gleicht einem riesigen Werkzeugkasten voller Marktforschungstools – mit dem einzigen Nachteil, dass die Bedienungsanleitung fehlt. So funktioniert der vermeintliche Ratgeber zwar prima als Glossar (was heißt eigentlich Mystery-Shopping, wer betreibt Data-Mining und wofür brauche ich einen Buzz-Agenten?), wer allerdings gleich konkret loslegen möchte, dem hilft das Buch nicht direkt, sondern nur indem es weiterverweist: auf Sekundärliteratur, einschlägige Webseiten und probate Anbieter von Dienstleistungen im Bereich der Kundenanalyse. Diese ständigen Querverweise und zahllose fett gedruckte Begriffe hemmen den Lesefluss. Wer sich aber auf das weite Feld der Kundenforschung erstmals vorwagen möchte, der bekommt hier den nötigen Überblick, meint getAbstract.

Zusammenfassung

Die Wiederentdeckung des Kunden In den letzten Jahren konzentrierten sich viele Unternehmen vor allem auf den Shareholder-Value, den Marktwert des Unternehmens. Inzwischen kündigt sich eine Trendwende an, und ein anderer Faktor gerät zurück ins Blickfeld: der Kunde. Zu Recht, denn er entscheidet letztlich über den Erfolg eines Unternehmens. Ziel jeder wirtschaftlichen Tätigkeit ist es, etwas zu verkaufen. Wenn ein Unternehmen Kunden hat und sie halten kann, dann wird auch sein Shareholder-Value stimmen. Das Thema Kunde muss deshalb Chefsache sein.

Der Kunde, das unbekannte Wesen? Wenn Sie bei Ihren Kunden Erfolg haben wollen, brauchen Sie Informationen über sie. Was kaufen sie bei Ihnen, was bei der Konkurrenz und warum? Welche Bedürfnisse liegen ihrem Verhalten zugrunde? Nur wenn Sie darüber Bescheid wissen, werden Sie Ihre Kunden zufriedenstellen können. Und das ist entscheidend: Zufriedene Kunden bleiben dem Unternehmen in der Regel treu. Sie kaufen mehr und sind oft bereit, höhere Preise zu zahlen. Für Sie hat das wiederum den Vorteil, dass Sie sich nicht auf harte Preiskämpfe einlassen müssen.

Viele Unternehmen sind sich durchaus bewusst, dass sie ...

Über den Autor

Kurt Heller saß in der Geschäftsleitung von IHA-GfK, ist Vorstandsmitglied des Verbandes Schweizer Marktforscher und seit 2005 Partner von ew-invest ag, einem Unternehmen, das Start-ups begleitet.

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