Libro

Cómo vender a los ejecutivos sénior

Lo que todo ejecutivo quiere que usted sepa para vender con éxito a la alta gerencia

Nicholas A.C. Read y Stephen J. Bistritz

McGraw-Hill, 2009

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable

Reseña

Si está usted en ventas, getAbstract cree que le gustará este libro de Nicholas A.C. Read y Stephen J. Bistritz, que ofrece asesoría fundamental sobre cómo vender a ejecutivos de alto nivel. Lo ayudará a identificar y a acercarse a la alta gerencia – es decir, el director ejecutivo, el director de finanzas, de informática y otros directores. Los autores basan sus sugerencias en datos reales: encuestas de Target Marketing Systems, Hewlett-Packard y otras instituciones. Cientos de ejecutivos de alto nivel contestaron las preguntas sobre cómo trabajan con el “ciclo de compras” y con los profesionales de ventas. Los autores obtuvieron información muy útil de la investigación para ayudar a los vendedores a pasar de “proveedores de mercancía” a “asesores de confianza”. Explican las mejores tácticas para conocer a los ejecutivos, establecer credibilidad y hacer ventas como alguien de dentro que se ha ganado la confianza de su jefe. La pregunta es si puede usted llegar a la cima como ellos sugieren – relacionándose con gerentes de nivel medio que puedan decirle lo más importante al jefe: “Sé de un vendedor que usted debería conocer”.

Ideas fundamentales

Para vender su producto, diríjase al director ejecutivo que tenga mayor influencia.
Idealmente, su primer paso es identificar a un alto ejecutivo que necesite su producto.
Construya la relación en cinco pasos más: haga una estrategia de acercamiento, haga investigación, prepárese para una reunión, pruebe su integridad y dígale al cliente lo que ha hecho.

Sobre los autores

Nicholas A.C. Read, galardonado con el premio 2005 de Independent Business Awards “Best Sales Trainer”, dirige una empresa consultora en ventas. Stephen J. Bistritz, Ed.D., con más de 40 años de experiencia en ventas, dirige una empresa de capacitación en ventas.