Livre

Développez votre leadership commercial

Comment maximiser vos ventes

James M. Kouzes, Barry Z. Posner et Deb Calvert

Wiley, 2018

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Classement éditorial

Caractéristiques

Pratique
Bien structuré
Exemples concrets

Commentaires

La vente B2B peut se transformer en véritable champ de bataille. Les commerciaux B2B devraient donc agir comme des leaders, et non comme des vendeurs. Mieux encore : ils devraient devenir de véritables leaders. Spécialistes de la vente, les auteurs, James Kouzes, Barry Posner et Deb Calvert, fondent leur argumentation sur des recherches effectuées auprès d’acheteurs B2B. La principale conclusion de leur étude est que ces décideurs préfèrent faire affaire avec des commerciaux démontrant des caractéristiques et des comportements de leadership. Leur guide indispensable indique aux commerciaux B2B comment opérer un tournant décisif et crucial dans leur carrière.

Résumé

Les acheteurs B2B veulent traiter avec des interlocuteurs démontrant un leadership commercial

Tous les commerciaux devraient adopter une posture de leader, une transition qui ne devrait pas être difficile. Car la force de vente, et en réalité n’importe qui, peut aisément développer des compétences de leadership. En agissant comme des leaders, les commerciaux subliment tous les aspects de la vente et transforment les transactions commerciales, souvent stressantes, en expériences d’achat conviviales pour l’ensemble des participants.

Lorsque les commerciaux B2B se comportent systématiquement comme des leaders, les acheteurs finissent, tôt ou tard, par perdre le cynisme et la méfiance qu’ils ressentent naturellement face à quelqu’un qui essaie de conclure une vente. À mesure que les acheteurs B2B modifient leur raisonnement, il devient plus facile pour les commerciaux leaders de les orienter vers des décisions d’achat judicieuses. Ces derniers peuvent ainsi devenir des conseillers fiables et des partenaires externes pour les acheteurs.

Modifier les attitudes des acheteurs, ou les aider à vous considérer comme un leader et non comme un commercial...

À propos des auteurs

James Kouzes est conseiller en Leadership à la Leavey School of Business de l’université de Santa Clara, où le professeur en leadership Barry Posner est titulaire de la chaire Accolti. Deb Calvertest est le président et fondateur de People First Productivity Solutions.