Libro

Domine las ventas complejas

¡Cómo competir y ganar cuando hay mucho en juego!

Jeff Thull

Wiley, 2003

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Clasificación editorial

Cualidades

Innovador
Aplicable

Reseña

Esta excelente guía explica una metodología que puede ayudar a cualquiera en ventas. Depende de ver la venta a través de los ojos del cliente e incluir al cliente en el diseño de la solución de sus propios problemas. Este enfoque se opone a algunas prácticas estándar en ventas, justamente porque ellas suscitan el antagonismo de los clientes y crean desconfianza. El autor Jeff Thull ofrece útiles recordatorios sobre el valor de la investigación a clientes individuales, la selección del punto de entrada adecuado en una organización y otras prácticas. Pero a veces es demasiado entusiasta y optimista sobre la infalibilidad de su sistema. Después de todo, en algunas organizaciones el personal de ventas que siga esta metodología será criticado por no cumplir con metas más convencionales, como un cierto número de llamadas semanales. Este detallado método para conquistar ventas con múltiples pasos en muchos niveles requiere mucho tiempo e investigación, pero es muy eficaz. getAbstract elogia su énfasis en el valor de preguntar y escuchar en vez de hablar. Sumamente recomendable.

Resumen

Vender: Las eras

En los últimos 50 a 60 años, la venta ha pasado por tres eras:

•La era del guión – Durante los años 50, el vendedor trabajaba en técnicas para manipular al cliente para hacer lo que aquél quería. La capacitación en ventas se enfocaba en dar un argumento, eludir las objeciones y tratar de cerrar la venta. Este enfoque ya casi no existe, excepto en publicidad por teléfono y ventas de autos usados. •La era del solucionador de problemas – En los años 70, los materiales de capacitación de ventas empezaron a recalcar el hecho de escuchar, crear confianza y desarrollar una relación. En vez de un manipulador que convence, el vendedor se convirtió en solucionador de problemas. Este enfoque de ventas sobrevivió y fijó las bases de gran parte de la estrategia de ventas contemporánea. Pero sólo era el principio. Ya que ahora lo usan muchos vendedores, no es en sí un enfoque diferenciador. Además, el énfasis en hacer preguntas y esperar las respuestas implícitamente supone que los clientes realmente saben lo que necesitan. Esto no siempre es cierto. Muchos problemas son tan complejos que los clientes no los entienden. •La era del consultor – ...

Sobre el autor

Jeff Thull es presidente, director ejecutivo y fundador de Prime Resource Group, una consultora cuyos clientes incluyen 3M, Microsoft, Siemens, IBM, Citicorp, Georgia-Pacific y Centerpulse**.