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Marco Bertini y Oded Koenigsberg
El juego de resultados
Cómo las empresas inteligentes dejan de vender productos y empiezan a ofrecer valor (Gestión de vanguardia)
MIT Press, 2020
What's inside?
Cuando compra un auto, ¿es el auto lo que quiere o el transporte? La respuesta determina el precio del producto.
Reseña
Marco Bertini y Oded Koenigsberg examinan el futuro de la tasación y cómo el valor se traduce directamente en ganancias. Le instan a entender que la gente no compra su widget, sino que compra lo que el widget hace por ellos. Los clientes quieren un producto de fácil acceso que cumpla sin problemas la función debida. La gente pagará por los resultados que desea, lo que conduce a nuevos modelos de tasación basados en tarifas por uso. Identifique qué vende –como dicen los autores, no el auto, sino el transporte– y luego piense cuánto debe cobrar por ello.
Resumen
Sobre los autores
Marco Bertini es profesor visitante de mercadotecnia en la Harvard Business School y asesor principal de mercadotecnia, ventas y tasación del Boston Consulting Group. Oded Koenigsberg es profesor de mercadotecnia y vicedecano de la London Business School.
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