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El negocio capitalizado por clientes

Arranque, financie o haga crecer su empresa con el dinero de sus clientes

John Mullins PhD

Wiley, 2014

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Clasificación editorial

Cualidades

Innovador
Aplicable
Revelador

Reseña

Cuando Michael Dell ensamblaba computadoras en su habitación universitaria en la década de 1980, sus clientes le pagaban por adelantado. Cuando la tienda de ropa Banana Republic abrió, cobraba un dólar por su catálogo y usaba el dinero para surtir su inventario. Ambas compañías son ejemplos de lo que el profesor en administración John Mullins llama “el negocio capitalizado por clientes”, una aproximación para financiar una empresa, que evita la necesidad de capital de riesgo y préstamos bancarios. En su lugar, los empresarios astutos usan el dinero de sus clientes para financiar su crecimiento. Mullins expone su modelo y sus variantes, e ilustra la estrategia con ejemplos reales. getAbstract recomienda su manual a empresarios que tengan curiosidad por esta alternativa para financiar nuevas empresas.

Resumen

Las alternativa al capital de riesgo

Obtener capital de riesgo (CR) es una característica de una nueva empresa exitosa, pero los empresarios astutos saben que no es el único, ni el siempre el mejor, camino para el éxito. Para muchos empresarios, la forma más inteligente para construir un negocio nuevo no es enamorando a inversionistas de CR ni hipotecando la casa por un préstamo bancario. En su lugar, usan el dinero de sus clientes para financiar sus nuevas compañías. Este no es un concepto marginal, sino la forma como algunas grandes firmas empezaron, como Airbnb, Dell Computer y Banana Republic. Las nuevas empresas capitalizadas por los clientes deben ofrecer un producto que satisfaga una gran demanda y genere ventas robustas. El producto debe ser lo suficientemente original que haga que los clientes paguen algo extra o por adelantado. Esto va en contra del popular modelo de CR, pero el contrapunto al CR es la norma de que entre más financiamiento obtenga un negocio, menos probable es que tenga éxito. Con demasiada frecuencia, las empresas nuevas financiadas con CR se concentran en atraer inversionistas, no en servir a los clientes. El meollo del enfoque de la capitalización...

Sobre el autor

El Dr. John Mullins es profesor asociado de administración en la London Business School. Es autor de The New Business Road Test y coautor de Getting to Plan B.