EQ продавца

Таинственный пакет

Двадцатитрехлетний Арт, новичок в продажах, пытался убедить владельца пекарни Colaizzi Bakery пользоваться услугами его фирмы по лизингу грузовиков, чтобы доставлять на них продукцию пекарни. Заинтересовать клиента не получалось. Колаицци считал, что предложение Арта не выдерживает сравнения с конкурентами. Арт пытался доказать Колаицци, что, несмотря на более высокую цену, для пекарни выгодно взять в лизинг хорошие грузовики. Колаицци был непоколебим: он считал, что никакой разницы, какие автомобили брать в аренду, нет. Арт рассказал о своей неудаче Джо, своему руководителю и легендарному специалисту по продажам, и на встречу с Колаицци они отправились вместе. По дороге они заехали в супермаркет, откуда Джо вышел с бумажным пакетом.

На встрече Джо согласился с тем, что расценки на лизинг могут представляться собеседнику слишком высокими, и объяснил, что захотел с ним поговорить, чтобы лучше понять ситуацию. Колаицци ответил, что предлагаемые ему расценки выше, чем расценки конкурентов, и если цена не будет снижена, то и разговаривать больше не о чем. Тогда Джо достал из бумажного пакета две буханки хлеба, положил их на стол перед Колаицци и попросил...