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Guía completa para la compensación por incentivos al personal de ventas

Cómo diseñar e implementar planes que funcionen

Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally E. Lorimer

AMACOM, 2006

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Reseña

Planear el programa ideal de compensación por incentivos para el personal de ventas es todo un reto. Pague lo suficiente y vigorizará a sus vendedores. Pague demasiado, y tirará el dinero a la basura a la vez que convierte a sus vendedores en holgazanes que se conforman con menos ventas. Pague muy poco y echará a sus mejores vendedores. Pero ¿cuánto es suficiente, demasiado o muy poco? ¿Cómo encontrar la mejor mezcla de salario, comisiones y bonos para pagar a sus vendedores? Esta guía comprehensiva de compensación es un buen lugar para empezar a responder esas preguntas. Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally E. Lorimer, expertos en ventas y mercadotecnia, escribieron este mapa esencial para desarrollar e implementar el plan ideal de compensación por incentivos para sus vendedores. getAbstract lo recomienda a los gerentes de ventas que deseen satisfacer mejor las necesidades de su personal y, por tanto, de sus metas de ventas (léalo antes de negociar una compensación con alguien más).

Resumen

Cómo implementar bien la compensación por incentivos de ventas ... si puede

Establecer el plan adecuado de compensación por incentivos de ventas es todo un reto, pero vale la pena. Hacerlo bien puede ayudarlo a retener y contratar personal talentoso, y a incrementar las ventas, que de eso se trata. Pero, desgraciadamente, hacerlo mal puede tener el efecto contrario; puede perder gente y ventas, y perjudicar a la compañía. El objetivo es claro: crear un programa eficaz de compensación. Para hacerlo, debe tomar en cuenta muchos factores distintos: Empiece por el presupuesto y pregunte cuánto puede asignar como pago a sus vendedores. Considere su experiencia y la de ellos para determinar qué proporción de la compensación debe ser salario, versus incentivos o bonos. ¿Desea que los pagos a los vendedores varíen de acuerdo con su desempeño? Los bonos o incentivos a corto plazo, ¿promueven los logros o desvían a los vendedores de su misión principal? ¿Son útiles los incentivos de ventas cruzadas? Cuando implemente un plan, evite la complejidad. Apóyese en éxitos del pasado sin perder de vista sus necesidades de ventas futuras. Use el entusiasmo de su personal como una medición ...

Sobre los autores

Andris A. Zoltners y Prabhakant Sinha imparten cursos de negocios a nivel universitario. Cofundaron una empresa de consultoría de negocios. Sally E. Lorimer, consultora de negocios y escritora, es ex directora de la empresa de consultoría de Zoltners y Sinha.