Libro

Innovación para el cliente

Estrategia centrada en el cliente para un crecimiento sostenido

Marion Debruyne

Kogan Page, 2014

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Clasificación editorial

Cualidades

Innovador
Aplicable

Reseña

Dos tipos de estrategia le ofrecen a las compañías caminos productivos aunque aparentemente muy distintos. El primero, la estrategia corporativa centrada en el cliente, ha estado vigente desde los años Sesenta. El segundo, la innovación de gran avance y visionaria, se refiere al ejemplo del fallecido director ejecutivo de Apple, Steve Jobs. Ambos caminos pueden conducir a un mercado muy atractivo, pero ¿es posible combinarlos? Apple sigue mezclando estos enfoques con éxito, y lo mismo hace Netflix, conocidos tanto por la innovación técnica como por su programación para complacer a los clientes. En este manual estructurado, la profesora Marion Debruyne ofrece un marco de trabajo para ayudarle a buscar ambas misiones simultáneamente con tres pasos estratégicos a partir de tres “lentes” enfocadas en el cliente. Le recomienda a las compañías transformarse en organizaciones de “afuera hacia adentro” o “innovadoras para los clientes” creando una cadena de valor inversa que comienza con los deseos del cliente y luego desarrolla productos innovadores. A pesar de la complejidad de su texto y el uso excesivo de jerga, getAbstract recomienda el enfoque de Debruyne a los empresarios, inversores, estudiantes de negocios y ejecutivos que crean la estrategia de la compañía, así como a los gerentes que tienen que implementarla.

Resumen

La organización de afuera hacia adentro

Las modas conceptuales abundan en la gestión estratégica y la comercialización; dos conceptos populares requieren tener al cliente como centro o perseguir la innovación por avance. Muchos creen que estos conceptos son opuestos.

Por una parte, la estrategia centrada en el cliente, basada en el mercado o impulsada por el mismo, implica preguntarles a los clientes cuáles son características que ellos quieren para el proceso de desarrollo interno del producto. Las compañías orientadas al mercado disfrutan de un fuerte récord de éxito, pero se exponen a serios fracasos si no saben interpretar las necesidades de los clientes. Por ejemplo, esto puede ocurrir cuando los ejecutivos confían en una estrategia centrada en el producto que se basa solamente en el desarrollo de la ingeniería del producto. La estrategia centrada en el cliente con frecuencia se basa en la innovación por niveles, mejoras continuas del producto en pasos. Por otra parte, la innovación por avances con frecuencia surge de la capacidad excepcional de un visionario para crear un producto que la gente quiera antes de que sepa que exista. Por ejemplo, Steve Jobs creó ...

Sobre el autor

Marion Debruyne es socia y profesora adjunta en la Escuela de Negocios Vlerick Leuven Gent de Bélgica y asesora a las empresas sobre los cambios en el mercado. Ha impartido clases en la Escuela Wharton, la Escuela Kellogg y la Escuela de Negocios Goizueta en la Universidad de Emory.