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Mike Schultz e John E. Doerr
Insight Selling
Descubra o que os campeões de venda fazem diferente
Wiley, 2014
What's inside?
Os insight sellers, aqueles vendedores que fornecem informações valiosas para os compradores, são os campeões de vendas B2B da atualidade.
Recomendação
Os treinadores em vendas Mike Schultz e John E. Doerr mostram como é possível ajudar os clientes potenciais a valorizarem a sua visão profissional e encararem você como um ativo agregado ao seu produto ou serviço. O seu ingrediente mágico é o “insight selling”, ou seja, oferecer aos clientes potenciais e atuais as informações mais críticas. Schultz e Doerr fornecem instruções claras sobre como os vendedores devem trabalhar com os seus possíveis clientes. Os autores baseiam as suas táticas em uma extensa pesquisa, incluindo entrevistas com mais de 150 compradores corporativos e dados sobre “mais de 700 compras B2B”. Eles explicam por que os vendedores precisam convencer os seus clientes a considerá-los parte importante da proposição de valor e dos benefícios do seu produto ou serviço. Este é um manual fácil de ser lido, repleto de tabelas, gráficos, listas, dicas e resumos dos capítulos que facilitam a referência futura. A getAbstract o recomenda a vendedores e gestores de vendas.
Resumo
Sobre os autores
Mike Schultz e John E. Doerr são autores de E Se Dinheiro Caísse do Céu? e também são copresidentes da RAIN Group, uma consultoria de treinamento de vendas.
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