Tesco
Konsens ist Trumpf
Artikel

Konsens ist Trumpf

Karl Schmidt, Brent Adamson und Anna Bird
Harvard Business Manager, 2015
Zum Artikel

Offline lesen oder anhören

自动生成的音频
  • 0.5×
  • 0.75×
  • 1×
  • 1.25×
  • 1.5×
  • 1.75×
1×
自动生成的音频

Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Patentrezepte gibt es im B2B-Verkauf schon lange nicht mehr: Bei immer mehr Kunden ist es gängige Praxis, dass mehrere Personen über Einkäufe entscheiden. Die Autoren beschreiben sachkundig, wie dieser Trend den Vertrieb der Zulieferbetriebe vor ganz neue Herausforderungen stellt, und präsentieren auch gleich die Lösung: B2B-Vertriebler müssen alle relevanten Entscheider beim Kunden zum Konsens führen. Die Autoren geben zahlreiche Tipps aus ihrer Praxis als Berater und unterfüttern ihre Thesen mit aktuellen Studien. getAbstract empfiehlt den Artikel allen, die im B2B-Verkauf die Nase vorn haben wollen.

Take-aways

  • Einkaufsentscheidungen im B2B-Bereich werden heute meist von Gruppen mit etwa fünf Mitgliedern getroffen.
  • Hauptaufgabe von Verkäufern ist es künftig nicht mehr, Einzelne zu überzeugen, sondern in der Entscheidergruppe des Kunden für Konsens zu sorgen.
  • Vertrieb und Marketing des Zulieferers müssen zu diesem Zweck eng kooperieren.

Über die Autoren

Karl Schmidt ist Practice Manager beim Beratungsunternehmen CEB. Brent Adamson ist dort Managing Director und Anna Bird Director of Strategic Research.

Kommentar abgeben oder 开始讨论