La gestion des ventes en version simplifiée

Comment obtenir des résultats exceptionnels de votre équipe de vente

AMACOM, 2015

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What's inside?

Tout semble jouer en défaveur des responsables des ventes. Certaines entreprises les empêchent involontairement d’améliorer leur taux de réussite.

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Classement éditorial

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Dans la plupart des entreprises, les responsables des ventes n’ont pratiquement aucun contrôle sur leurs agendas ou leur temps, et perdent souvent ce dernier à s’occuper de tâches insignifiantes et à assister à des réunions sans rapport avec les ventes. Consacrer une part importante de leur temps à des activités sans lien avec leur occupation principale les empêche souvent de diriger leurs équipes de manière plus efficace et d’identifier de nouveaux marchés. Leurs obligations au sein de l’entreprise forcent de nombreux managers à abandonner les fondamentaux de la vente tels que l’accompagnement et le mentorat de leurs commerciaux, l’organisation de réunions de vente, la collaboration avec les vendeurs sur le terrain et ainsi de suite. Mike Weinberg, consultant spécialisé dans la vente, explique comment les responsables des ventes peuvent reprendre le contrôle et booster les ventes de leur équipe. Il présente également aux PDG des stratégies pour promouvoir et maintenir une culture d’entreprise qui soutient les ventes. getAbstract recommande les conseils remarquables et explicites de Weinberg aux dirigeants, responsables des ventes et commerciaux œuvrant dans différents secteurs.

Résumé

Les défis de la vente

Les problèmes courants en matière de gestion des ventes comprennent la gestion du personnel commercial, la réalisation de ventes directes, l’organisation des systèmes de rémunération, le travail au sein d’une culture d’entreprise indifférente et la confrontation avec des responsables qui jugent leurs vendeurs en fonction de leur degré d’occupation, et non des affaires qu’ils concluent.

Dans certaines entreprises, les responsables commerciaux doivent gérer plusieurs tâches non associées à la vente, tout en répondant à des centaines d’e-mails quotidiens. La gestion de la relation client (GRC), censée améliorer la fonction commerciale dans son ensemble, représente paradoxalement souvent une distraction gênante. De nombreuses entreprises exigent que leurs responsables commerciaux consacrent davantage de temps à s’occuper de leurs systèmes GRC qu’à aider les vendeurs à générer de nouvelles ventes et recettes.

Certains responsables commerciaux le deviennent suite à une promotion, alors qu’ils occupaient une fonction sans lien avec le secteur de la vente. Ceux qui pénètrent le monde de la vente avec une expérience en gestion mais sans jamais avoir...

À propos de l’auteur

Coach spécialisé dans la vente et sérial conférencier, Mike Weinberg est un commercial et un consultant aguerri. Il est l’auteur du best-seller New Sales. Simplified: The Essential Handbook for Prospecting and New Business Development.