Muchos vendedores, especialmente los novatos, no siempre saben cómo interactuar con clientes potenciales. Muchos adoptan un enfoque demasiado familiar o, sin conocer mucho de los problemas, objetivos y necesidades de su candidato, piden compromisos importantes, lo cual rara vez funciona. En este exhaustivo manual, el coach y entrenador de ventas David V. Lorenzo ofrece una mejor alternativa: las ventas basadas en relaciones. Lorenzo dirige sus palabras a vendedores de B2B y B2C que obtendrán muchos consejos útiles de ventas a partir de sus estrategias.
En el 2003 el autor David V. Lorenzo ganó un bono de 50.000 dólares cuando logró una victoria de ventas casi imposible, gracias a que forjó una relación.
En 2003 el autor Dave Lorenzo era socio de la Gallup Organization. Su jefe le pidió que le ayudara a recuperar la importante cuenta de un conocido minorista de moda que un rival había conseguido. Su jefe le prometió un bono de 50.000 dólares si recuperaba la cuenta en 60 días.
El dinero era fabuloso, pero el encargo parecía imposible. Normalmente, tomaría al menos 18 meses para ganar una cuenta nacional importante. Lorenzo aceptó el desafío. Revisó los registros de sus contactos para ver si alguien de la compañía podía haber asistido a alguna de sus ponencias. Llamó y agendó una cita con una mujer que había asistido a una de sus presentaciones y que estaba suscrita a su boletín electrónico.
Después de conocerse, Lorenzo se esforzó durante las siguientes semanas para demostrar su interés en que ella alcanzara sus metas profesionales. Debido a que estableció una estrecha relación rápidamente, su contacto le ayudó a evitar la burocracia interna de marca. Con este proceso acelerado...
David V. Lorenzo fundó The Dave Lorenzo Company, que ofrece formación en ventas, coaching ejecutivo, consultoría de negociaciones y una academia de liderazgo empresarial en línea.
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