Todd Caponi, directeur de Sales Melon LLC, explique aux commerciaux B2B qu’il est possible de surmonter la méfiance des clients en faisant preuve de transparence et d’authenticité. Spécialiste de la prise de décision, l’auteur explore les sciences comportementales pour expliquer comment les responsables des ventes peuvent mobiliser la motivation intrinsèque de leur équipe grâce à la reconnaissance, l’équité, l’interaction, l’indépendance, la sécurité et le sens de la mission. Une véritable boîte à outils de la vente B2B à la fois intelligente, efficace et fondée sur une approche scientifique !
Les responsables des ventes doivent adopter une approche fondée sur les sciences et sur la transparence.
Dans le marché du B2B, comme dans la plupart des autres secteurs, la vente et la gestion des ventes sont deux disciplines distinctes. Les commerciaux sont indépendants et responsables de leurs résultats. Quant aux responsables des ventes, leurs résultats dépendent de ceux de leurs équipes. Si les commerciaux ne concluent pas de ventes, leur responsable est pénalisé. Aussi, comment les responsables des ventes peuvent-ils améliorer les résultats de leurs équipes ? Une des démarches consiste à adopter des stratégies de leadership ayant une base plus scientifique, notamment en combinant des approches motivationnelles et des orientations issues des sciences comportementales. Agir ainsi permettra aux responsables des ventes de stimuler leurs équipes.
Les sciences du comportement mentionnent qu’il est important pour les responsables des ventes de faire preuve de transparence, non seulement avec leur équipe, mais également avec leurs collègues, leurs supérieurs, le PDG et les membres du conseil d’administration. Quant à l’authenticité, elle est fondamentale...
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