Buch

Nein!

Die ultimative Verhandlungstechnik für jedermann

Jim Camp

Börsenmedien, 2010

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Innovativ
Umsetzbar

Rezension

Warum meinen so viele Amerikaner, wie Marktschreier auftreten zu müssen, um gehört zu werden? So laut, dass sie ihre eigenen, möglicherweise klugen Gedanken übertönen? Auch Jim Camp markiert den dicken Max, der die Regeln der Verhandlungsführung auf den Kopf stellt und alles anders sieht als alle anderen – nämlich richtig. Das nervt ein wenig. Vor allem deshalb, weil Camp inhaltlich absolut überzeugt, wenn er sagt, dass ein Nein am Verhandlungstisch taktisch klug sein kann. Dass es von der anderen Seite ausgenutzt wird, wenn man sich bedürftig zeigt. Dass ein Nein die Verhandlungen nicht beendet, sondern zu neuen Ansätzen führt. Und dass es ungemein befreiend ist, selbst Nein sagen zu dürfen und nicht jedem Abschluss hinterherhecheln zu müssen. Camps Buch ist eine sinnvolle, nachvollziehbare und praxisnahe Anleitung zu mehr Souveränität beim Verhandeln. Fragt sich nur, wie viele Chefs ihre Leute auf diesem Weg unterstützen und nicht mit Leistungszielen knebeln. Deshalb empfiehlt getAbstract die Lektüre nicht nur allen Verhandlern, sondern vor allem auch ihren Vorgesetzten.

Zusammenfassung

Ein Nein signalisiert Souveränität

Was ist eine Auseinandersetzung? Streit, sagen manche, Zoff und Ärger. Wer so denkt, lässt sich in Auseinandersetzungen oft von seinen Gefühlen lenken. Dabei geht es doch um Austausch, um das Darstellen und Vermitteln der eigenen Position und das Verstehen anderer Positionen. Auf dieser Basis lässt sich verhandeln, ganz rational. Die Gefühle sind da, sicherlich, aber sie sollten weder den Ton noch den Verlauf der Verhandlung bestimmen – vor allem nicht das Ergebnis. Verhandlungen sind Auseinandersetzungen. Wer das erkannt hat, verhandelt viel entspannter, nimmt selbst eine Position ein und versucht herauszufinden, wo die andere Seite Position bezieht. Das ist besser, als voller Emphase aneinander vorbei zu reden. Und sich scheinbar konstruktiv auf Kompromisse einzulassen, die keiner Seite wirklich nützen.

Mit einem Nein signalisieren Sie erst einmal Souveränität – und vermitteln der anderen Seite die Chance, ebenfalls souverän zu agieren. Sie darf nämlich auch Nein sagen. Dann wissen alle Beteiligten, woran sie sind, und haben eine Basis, auf der sie verhandeln können. Wer sich zu einem Nein nicht durchringen kann, wer sich...

Über den Autor

Jim Camp arbeitet seit mehr als zwei Jahrzehnten als selbstständiger Verhandlungstrainer. Der frühere Berufspilot verhandelt aktiv für Unternehmen auf der ganzen Welt.

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