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Sales Excellence Development
Buch

Sales Excellence Development

Mit der zentralen Verkaufsabteilung zu Spitzenleistungen im Vertrieb

Christian Belz, Matthias Huckemann, You-Cheong Lee und Michael Weibel
SchÀffer-Poeschel, 2018
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Bewertung der Redaktion

6

QualitÀten

  • Systematisch
  • FĂŒr Experten

Rezension

VerkĂ€ufer sind EinzelkĂ€mpfer – so denkt man hĂ€ufig. In großen, teilweise global aufgestellten Unternehmen ist eine solche Denkweise jedoch tödlich. Davon sind die Autoren dieses Buches ĂŒberzeugt. Deshalb brechen sie eine Lanze fĂŒr eine zentrale Verkaufsentwicklungsabteilung, die den Vertrieb stĂ€rkt und fĂŒr die Zukunft fit macht. Sales Excellence Development basiert auf einer Studie mit 550 Beteiligten. Die KomplexitĂ€t des Themas wird schon durch die Anzahl der Autoren deutlich: Neben den vier Hauptverantwortlichen kamen weitere elf Mitwirkende fĂŒr die PraxisfĂ€lle zum Einsatz. Das Ergebnis steckt voller fachbezogener Anglizismen, komplizierter Schaubilder und erfordert vom Leser ein recht hohes Maß an Konzentration. Schön sind die Fotos von Geparden, die sich im Buch tummeln – auch wenn ihnen leider der inhaltliche Bezug fehlt. Weniger schön sind die vielen BandwurmsĂ€tze. getAbstract empfiehlt das Buch VertriebsvorstĂ€nden und Verkaufsmanagern. Sie sollten – wie von den Autoren ausdrĂŒcklich empfohlen â€“ die fĂŒr sie interessanten Passagen gezielt ansteuern.

Zusammenfassung

Zentrale VerkaufsunterstĂŒtzung

In vielen Unternehmen kocht jede Verkaufsabteilung ihr eigenes SĂŒppchen. Das hat hĂ€ufig historische GrĂŒnde, weil einzelne Abteilungen sich unterschiedlich gut entwickelt haben. Je nach Region oder Marktsegment wendet der Verkauf unterschiedliche Methoden an, um Erfolge zu erzielen. Dabei fehlt eine zentral ordnende Hand, die einerseits die Stimme der UnternehmensfĂŒhrung hört (top-down), andererseits die Verbindung zur eigentlichen Verkaufsmannschaft aufrechterhĂ€lt und deren Impulse nach oben weiterleitet (bottom-up).

So eine VerknĂŒpfungsfunktion nimmt das Sales Excellence Development ein. Man kann es als zentrale Verkaufsentwicklung ĂŒbersetzen. Der Begriff „Excellence“ steht fĂŒr einen hohen unternehmerischen und persönlichen Anspruch an die eigene QualitĂ€t und Arbeit. Das Wort „Development“ steht fĂŒr die Entwicklung neuer Lösungen fĂŒr den Verkauf. Besondere Vorteile bietet eine solche zentrale Verkaufsabteilung, wenn das Marktumfeld komplex ist – sei es aufgrund vieler Sparten, Kundensegmente oder Verkaufsgebiete.

Einbindung in die Unternehmensstrategie

Wichtig fĂŒr das Sales Excellence Development ist seine Einbindung...

Über die Autoren

Christian Belz ist Herausgeber der Marketing Review St. Gallen, Professor fĂŒr Marketing an der UniversitĂ€t St. Gallen und Direktor am Institut fĂŒr Marketing. Matthias Huckemann ist GeschĂ€ftsfĂŒhrer von Mercuri International, einem international tĂ€tigen Unternehmen im Bereich der Vertriebsberatung. You-Cheong Lee promovierte am Institut fĂŒr Marketing in St. Gallen. Michael Weibel studierte Betriebswirtschaftslehre an der UniversitĂ€t St. Gallen.

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