Libro

Ventas excepcionales

Aprenda a relacionarse mejor y a concretar ventas cuantiosas

Jeff Thull

Wiley, 2006

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable

Reseña

Cualquier cubierta de libro de un gurú en ventas menosprecia los métodos de venta “tradicionales” para promover su enfoque revolucionario y Jeff Thull no es la excepción. Sin embargo, Thull sustenta su enfoque con un análisis del entorno de las ventas complejas y propugna su secuencia de ventas en cuatro pasos: “Identificar, diagnosticar, diseñar y producir.” En su sistema de venta, cada etapa es un esfuerzo de colaboración entre el vendedor y las personas responsables de la toma de decisiones en la empresa del cliente potencial. A través de un trabajo conjunto, tanto el cliente potencial como el vendedor identifican un problema, analizan los efectos financieros, deciden realizar un cambio y diseñar una solución. Para aquellos en búsqueda de ventas cuantiosas, este libro es ciertamente digno de leer. getAbstract recomienda particularmente sus consejos para desarrollar argumentos de ventas productivos.

Resumen

Adiós a las estrategias de venta tradicionales

Las estrategias de venta tradicionales habitualmente crean situaciones contraproducentes para concretar ventas cuantiosas. De hecho, el enfoque convencional en materia de ventas puede en realidad impedirle concretar una venta creando una dinámica de confrontación entre el vendedor y el cliente potencial. No importa lo complejo de la venta, se requiere de una buena comunicación, credibilidad, claridad, confianza y respeto.

Una falla en la comunicación

Cuando pierde una venta, lo más probable es que se trate de una falla en la comunicación. Para optimizar su práctica de venta, debe ser capaz de mantener un diálogo productivo que beneficie a ambas partes. El estilo de su argumento de venta debe atraer a sus clientes y persuadirlos de concretar la compra.

La mayoría de los vendedores se concentra en mejorar sus destrezas de comunicación para realizar presentaciones, refutar objeciones y concretar la venta. Sin embargo, este enfoque habitualmente lo aleja en lugar de contribuir a la concreción de la venta. Se centra en la “presentación y persuasión.” Estas técnicas funcionan únicamente si su sentido de la oportunidad...

Sobre el autor

Jeff Thull es el presidente y Director Ejecutivo de una empresa consultora en ventas y marketing. También escribió The Prime Solution (La solución óptima) y Mastering the Complex Sale (Cómo llegar a dominar las ventas complejas).