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Vom Akademiker zum Verkaufsprofi
Buch

Vom Akademiker zum Verkaufsprofi

Verkaufs- und Präsentationstechniken, Kundenbindung, Entscheidungstechnik

Wiley-VCH, 2005 more...


Bewertung der Redaktion

9

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Claus von Kutzschenbach hat mit diesem Buch einen fundierten Praxisratgeber für den Beruf des Verkäufers geschaffen. Der Leser kann zunächst mit einer Selbstanalyse testen, ob er für diese Aufgabe geeignet ist, und erfährt dann viele Details zu Verkaufsprozessen, Kommunikationsinstrumenten oder Gruppendynamik und bekommt einen detaillierten Handlungsleitfaden für erfolgreiche Verkaufsgespräche geliefert. Nicht nur Akademiker mit Verkaufsambitionen dürfen sich angesprochen fühlen. Hochschulabsolventen finden im Buch eher sporadisch einige spezielle Tipps, die sich auch auf einer Seite zusammenfassen ließen. Lediglich die drei Fallbeispiele am Schluss geben dem Titel seine Berechtigung. Lebendige und aktive Formulierungen machen den Ratgeber zu einer einfachen und schnellen Lektüre, auch wenn der Stil hin und wieder etwas ins Saloppe abdriftet. getAbstract empfiehlt das Buch wegen der vielen guten Tipps vor allem Berufseinsteigern.

Take-aways

  • Akademiker, die den Verkäuferberuf ergreifen wollen, müssen umdenken: Hier sind andere Fähigkeiten und Verhaltensweisen gefragt als an der Uni.
  • Der Kunde hat immer Recht. Diskussionen und Belehrungen sind nicht nur unangebracht, sondern schädigend.
  • Der Käufer will Ihr Wissen nicht prüfen – er setzt es voraus.

Über den Autor

Dipl.-Volkswirt Claus von Kutzschenbach arbeitet seit 1995 für mittelständische Unternehmen als selbstständiger Managementberater und -trainer. Als Gründer der Zeitschrift Sales Profi kam er erstmals mit dem Vertrieb in Berührung und konnte dabei viele Verkäufer und ihre Trainer in der Praxis beobachten.


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