Переговоры без поражения

Гарвардский метод

Манн, Иванов и Фербер, 2012

15 mins. de lectura

10 ideas fundamentales

Texto disponible

¿De qué se trata?

В ходе переговоров следует обсуждать позиции, а не переходить на личности; будьте справедливы, вежливы и объективны. Если же это не действует, проявите жесткость, но не грубость.

Рейтинг редакции

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Рецензия getAbstract

Авторы книги Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон предлагают вниманию читателей подробное пошаговое руководство по ведению переговоров. Анализ правильных и неправильных тактик сопровождается конкретными примерами. Авторы полагают, что “метод принципиальных переговоров” позволяет их участникам в дружеской атмосфере выработать эффективное соглашение. Когда каждая из сторон понимает интересы другой, они могут совместно искать взаимовыгодные варианты и в конце концов приходят к разумному решению. В заключительном разделе книги авторы пользуются случаем, чтобы ответить на вопросы, которые им чаще всего задают читатели. Это руководство, уже ставшее классикой, читается легко, и описанные в нем методики просты в применении. По мнению getAbstract, большего нельзя и желать.

Краткое содержание

“Два способа ведения переговоров: деликатный и жесткий”

Наиболее распространенная форма ведения переговоров предполагает, что их участники последовательно занимают и сдают определенные позиции. Каждая сторона отстаивает свою позицию, сосредоточиваясь на собственных целях. Стандартная процедура таких переговоров требует принятия множества конкретных решений (что предложить, что отвергнуть, насколько уступить). Это сложный и утомительный процесс. Нередко в ход идут такие тактические приемы, как обструкция и угроза прекращения переговоров. В результате процесс затягивается, соглашение обходится слишком дорогой ценой, а порой оказывается и вовсе невозможным. Борьба самолюбий расстраивает взаимоотношения между людьми: обида может запомниться на всю жизнь.

Многие понимают, что жестко отстаивать свою позицию – рискованно, и выбирают более деликатный подход. Они обращаются с представителями другой стороны по-дружески и подчеркивают, что их цель – прийти к соглашению, а не одержать победу. При таком подходе принято не скупиться на выгодные предложения, проявлять любезность, доверять другой стороне и, во избежание конфликта, идти на компромиссы. Именно так обычно проходят переговоры...

Об авторах

Роджер Фишер преподает искусство ведения переговоров в Гарвардской школе права и руководит Гарвардским переговорным проектом. Кроме того, он создатель и главный редактор знаменитого телесериала “Адвокаты”. Оказывает консультационные услуги через фирму Conflict Management, Inc. и Группу по разрешению конфликтов в Кембридже (штат Массачусетс). Уильям Юри– автор книги “Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми”. Брюс Паттон – один из авторов книги “Сложные переговоры: как обсуждать ключевые вопросы”.