Продавать непросто, но покупать еще труднее

Как предоставление возможностей покупателю стимулирует цифровые продажи и сокращает цикл продаж

River Grove Books, 2020

15 mins. de lectura

8 ideas fundamentales

Texto disponible

¿De qué se trata?

Большинство B2B-продавцов уверены, что они держат под контролемпродажи, а клиенты – покупки. На самом деле все наоборот.

Рейтинг редакции

Характеристики

Новаторская концепция
Неизвестные факты
Рассказ инсайдера

Рецензия getAbstract

Сегодня B2B-покупатели не хотят тратить время на слишком затянутый, архаичный цикл продаж. Основатель нескольких успешных стартапов и настоящий спец по “предоставлению возможностей покупателю” Гэрин Хесс объясняет B2B-продавцам, как помочь потенциальным клиентам эффективнее делать закупки. Для этой книги автор провел более 40 интервью с руководителями отделов B2B-продаж и проанализировал множество источников, в том числе CEO Insights. Он убедительно показывает, насколько важно оперативно снабжать покупателей информацией и максимально упростить для них совершение покупки. Хесс подробно объясняет, чего хотят покупатели, как организовать процесс, который им понравится, и как помочь им успешно его завершить. Иначе говоря, как принести пользу собственной компании.

Краткое содержание

Менеджеры по продажам в B2B-сегменте должны воспринимать закупщиков как людей, а не как источник дохода.

Роберт Харрис, опытный бизнесмен и основатель компании Chem-Dry, видит в потенциальных клиентах не только бизнес-возможность, но и живых людей, с которыми необходимо выстроить личные отношения. Еще до того как Chem-Dry, лидер на рынке франшиз по химчистке ковров, добилась международного признания, Харрис и его команда пытались заключить многомиллионный контракт с крупным японским дистрибьютором. Компании очень нужна была эта сделка, но японцы не торопились соглашаться: в их глазах Chem-Dry была мелкой фирмой без убедительного послужного списка.

Когда японские бизнесмены прилетели в Калифорнию на встречу с Харрисом и его коллегами, он пригласил их в свой дом в горах. Харрис хотел заручиться устным согласием японцев на сделку, но они всячески этого избегали. Они высказывали сомнения, уклонялись от ответа и откладывали принятие решения. Тогда Харрис, опытный пилот-любитель, придумал способ растопить лед во взаимоотношениях. Он пригласил гостей совершить с ним полет на его личном самолете. Поднявшись в воздух, Харрис выполнил фигуры высшего пилотажа, такие как мертвая...

Об авторе

Гэрин Хесс – учредитель и генеральный директор компании Consensus, выпускающей программное обеспечение для автоматизации демонстраций продукта. Помимо этого, он основал две компании по разработке ПО и некоммерческую организацию, а также организовал две отраслевые конференции.