神奇的棕色包包
阿尔特23岁刚做销售时,便从他的销售经理乔身上学到了宝贵一课,乔本人就是一个销售传奇。那时,阿尔特一直想把卡车租给克莱兹面包店运货,但店主克莱兹却表示,阿尔特的报价缺乏竞争力。
阿尔特试图说服克莱兹:尽管他家的卡车价格更高,但质量更好,可以给面包店带来附加值。但克莱兹不为所动,因为他认为租来的卡车没有什么区别。阿尔特把这一情况报告给了乔,乔带着他去杂货店买了一袋子东西,随后两人便去找克莱兹。
乔向克莱兹承认,自己的卡车租赁报价确实比较高,并表示“我今天是来这里学习的”。克莱兹对此表示感谢,但也坦陈乔的价格确实比其他公司要高。除非乔能够下调价格,否则自己和他没什么可说的。
乔从包里拿出两条面包放到克莱兹桌上。乔问克莱兹,杂货店买的面包和他家的面包到底有什么区别,因为他家面包的价格几乎是杂货店的三倍。
听到此话,克莱兹激动地站起身,列举自家面包的优点,例如原料更好更新鲜、制作流程更佳,使用的还是独有的家传配方。乔在倾听克莱兹滔滔不绝地说了十分钟后,说道:“克莱兹先生,这正是我们想告诉您的,我们就是卡车租赁市场的克莱兹面包店。”
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