Книга

Анализ результатов сделок

Новая модель управления знаниями как конкурентное преимущество

Рик Марсет

Wiley, 2011

Купить бумажную или электронную книгу

Читать офлайн

Amazon Kindle

Рейтинг редакции

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Рецензия getAbstract

Эта книга посвящена узкоспециальному, но исключительно важному вопросу о том, как можно превратить отчеты менеджеров по продажам о заключенных сделках в источник информации, позволяющей повышать эффективность продаж. Некоторым читателям книга, возможно, покажется утомительной из-за того, что автор стремится описать каждый этап процесса продаж в мельчайших подробностях, настойчиво объясняя даже вполне очевидные вещи. С другой стороны, кому-то такая аргументированность изложения, наоборот, облегчит понимание сути дела. Автор предлагает практический метод обработки аналитических данных, помогающий использовать их для повышения эффективности продаж. По мнению getAbstract, наибольшую ценность эта книга представляет для менеджеров по продажам и их руководителей, а также для всех, кто интересуется методами управления знаниями в прикладных областях.

Краткое содержание

Почему же мы так и не заключили эту сделку?

Руководители компаний редко представляют, почему одна сделка оказалась успешной, а другая провалилась. Устраните этот разрыв между тем, что компания должна знать, и тем, что она знает на самом деле, – и вы повысите эффективность продаж и научитесь лучше прогнозировать их результаты. Это вполне достойный повод, чтобы попытаться разобраться в том, почему в одних случаях вы остаетесь в выигрыше, а в других – в проигрыше.

Успех в сфере продаж зависит не только от личных качеств менеджеров по продажам, но и от множества других факторов. Да, взаимоотношения с клиентами важны, но важнее ли они цены или качества обслуживания? Какова роль налаженных связей при взаимодействии с разными категориями клиентов? Анализ продаж становится еще увлекательнее, если перейти от оценки результатов отдельных сделок к изучению их в общем контексте. Например, как определить, почему компания проигрывает конкурентам, – из-за некомпетентности персонала или низкого качества продукта? Большинство фирм не могут уверенно ответить на этот вопрос. Значит, пора заняться созданием нового аналитического инструмента – отчетов менеджеров по продажам о заключенных...