Книга

Искусство непрямого убеждения

Психологические приемы эффективных продаж

Кевин Хоган , Джеймс Спикман

Wiley, 2006

Купить бумажную или электронную книгу

Читать офлайн

Рейтинг редакции

Характеристики

Практические советы

Рецензия getAbstract

Ищете способы заставить клиентов и подчиненных принять вашу точку зрения? Консультанты в области мотивации и достижения успеха Кевин Хоган и Джеймс Спикман делятся в этой книге профессиональными секретами “непрямого убеждения” – искусства побуждения людей к действиям в ваших интересах. Некоторые из описанных авторами средств больше похожи на нехитрые рекламные приемы, чем на методы убеждения – например, именно таким воспринимается предложение клиенту “представить, как все начнут им восхищаться, увидев за рулем нового автомобиля”. Кроме того, если вы не являетесь поклонником Дейла Карнеги, Зига Зиглара и Джеффри Джитомера, у вас может не хватить терпения дочитать книгу до конца. Однако даже те читатели, которые настроены скептически по отношению к этой теме, выберут что-нибудь полезное для себя из множества предложенных авторами практических приемов и упражнений по их применению. getAbstract рекомендует эту книгу специалистам по продажам, а также всем, кто стремится развить свои навыки убеждения.

Краткое содержание

Как убедить собеседника, не оказывая давления

На работе и дома нам постоянно приходится убеждать других людей (подчиненных, клиентов, членов собственной семьи) в том, что они должны поступить так, как мы считаем нужным. Людям, владеющим искусством убеждения, удается незаметно склонить слушателей на свою сторону, при этом те даже не осознают, почему они изменили свое мнение. Добиться того, чтобы другой человек принял вашу точку зрения, помогает владение техникой непрямого убеждения, основанной на знании законов социальной психологии, лингвистики и делового общения. Необходимо сразу же оговориться: техника непрямого убеждения – мощное средство воздействия на людей, и пользоваться ею нужно ответственным образом, не нарушая этические принципы. Методы непрямого убеждения основаны на следующих правилах:

Установите с собеседником раппорт. Создайте атмосферу доверия и взаимной приязни. Сделать это поможет выяснение общих интересов и применение таких невербальных приемов, как воспроизведение жестов, движений и позы собеседника.
Демонстрируйте живой интерес. Самый простой способ добиться расположения собеседника – расспросить о проблемах, которые его...

Об авторах

Кевин Хоган – консультант по вопросам мотивации, доктор психологических наук, автор книг “Психология влияния” и “Психология убеждения”. Джеймс Спикман – бизнес-тренер и консультант по вопросам мотивации, возглавляет консалтинговую компанию.