Покупатель на крючке

Руководство по созданию продуктов, формирующих привычки

Манн, Иванов и Фербер, 2014

15 mins. de lectura

10 ideas fundamentales

Texto disponible

¿De qué se trata?

Как сделать так, чтобы потребители не могли жить без вашего продукта.

Рейтинг редакции

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Рецензия getAbstract

Нир Эяль и Райан Хувер доходчиво рассказывают, как создавать продукты, к которым потребители привыкают и без которых не могут жить. Модель “крючка” предполагает, что сначала вы вызываете интерес пользователей, даете им возможность как следует распробовать “приманку” и, наконец, заставляете их крепко в нее вцепиться. Книга выстроена так, чтобы облегчить практическое применение советов: в конце каждой главы вы найдете раздел “Сделайте прямо сейчас”, приглашающий активно подумать над прочитанным. В последней главе речь заходит о моральном аспекте подсаживания клиентов на “крючок”. Авторы на удивление открыто обсуждают эту непростую тему. Впрочем, их благое пожелание – чтобы производители занимались только “хорошими” видами манипуляции – звучит не очень убедительно. Хотя книга содержит много примеров, связанных с онлайн-продуктами – социальными сетями, сервисами и программными решениями, рекомендации авторов могут применяться и в отношении офлайн товаров и услуг. getAbstract рекомендует эту книгу менеджерам по продуктам, в первую очередь в IT-отрасли, и всем тем, кто хочет понять, насколько осознанно они делают свой покупательский выбор.

Краткое содержание

На “крючке” в четыре этапа

Один из самых ярких примеров продукта, вызывающего сильную зависимость и стремление постоянно его использовать, – смартфоны. Проведенное в США в 2011 году исследование показало, что владельцы смартфонов пользуются ими в среднем 34 раза в день. По данным других источников, этот показатель значительно выше. Смартфон – это сбывшаяся мечта любого производителя: товар, который держит покупателя “на крючке”, подобно тому, как рыбак держит на крючке рыбу. Как сделать собственный продукт настолько привлекательным, чтобы крепко привязать к нему потребителей? Главный секрет в том, чтобы превратить его использование в привычку. Чем она сильнее, тем лучше. Поможет в этом модель “крючка”, которая состоит из четырех этапов.

“Триггер”. С самого начала желаемое вызывается внешним импульсом. В качестве этого импульса может выступать, например, приглашение от друга присоединиться к социальной сети. Человек это делает, и пользование сетью постепенно становится для него привычкой. Но возникает она благодаря внешнему воздействию.
“Действие”. Триггер вызывает у пользователя определенную реакцию...

Об авторах

Нир Эяль – американский журналист и консультант, работающий в области пересечения психологии, технологии и экономики. Основал две технологические компании. Райан Хувер – писатель и аналитик трендов, развития и поведенческого дизайна технологических продуктов.