Книга

Принципы оплаты труда специалистов по продажам

Руководство по разработке и внедрению эффективной системы материального вознаграждения сотрудников отдела продаж

Андрис Золтнерс, Прабхакант Синха , Сэлли Лоример

AMACOM, 2006

Купить бумажную или электронную книгу

Читать офлайн

Amazon Kindle

Рейтинг редакции

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Рецензия getAbstract

Разработать идеальную систему оплаты труда специалистов по продажам нелегко. Если размер зарплаты адекватен усилиям, он будет служить стимулом для сотрудников. Работодатель, который платит слишком много, тратит деньги впустую, поскольку стимул для наращивания объема продаж исчезает и сотрудники превращаются в бездельников. А если он платит слишком мало, он теряет лучших специалистов. Но как определить подходящий размер зарплаты? Как установить оптимальное соотношение оклада и премиальных? Авторы этого руководства, специалисты по продажам и маркетингу, дали ответы не только на эти, но и на многие другие вопросы, разработав обстоятельный план по внедрению эффективной системы оплаты труда специалистов по продажам. getAbstract рекомендует эту книгу прежде всего руководителям отдела продаж, которые ищут способы повысить результативность работы подчиненных.

Краткое содержание

Возможна ли идеальная система оплаты труда?

Создание эффективной системы материального поощрения сотрудников отдела продаж – задача непростая, но стоящая затрачиваемых на ее решение усилий. Если вы с ней справитесь, то сможете и привлечь к себе на работу талантливых людей, и нарастить объемы продаж. Если же вы этого не сумеете сделать, то вашей компании будет нанесен ущерб, поскольку ценные сотрудники из нее уйдут, а продажи упадут. Ваша цель – создание результативной системы оплаты труда сотрудников отдела продаж.

Начните с бюджета. Выясните, какие средства компания может позволить себе тратить на оплату труда специалистов по продажам. Проясните вопрос о том, каким должен быть размер оклада по отношению к размеру премий и бонусов. Считаете ли вы, что зарплата продавцов должна зависеть от эффективности их работы? Оказывают ли бонусы и мелкие стимулы положительное воздействие на продажи, или они лишь отвлекают сотрудников от их основных целей? Насколько прибыльны перекрестные продажи? Система оплаты труда должна быть простой и понятной. Планируя объем продаж, отталкивайтесь от предшествующих показателей. Как правило, премии за успехи в продажах выплачиваются в компаниях...

Об авторах

Андрис Золтнерс и Прабхакант Синха – преподаватели курса предпринимательства, соучредители консалтинговой компании. Сэлли Лоример – бизнес-консультант, автор книг, в прошлом – глава консалтинговой компании Золтнерса и Синхи.