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Acordos Quase Impossíveis

Como superar impasses e resolver conflitos difíceis sem usar dinheiro ou força

Deepak Malhotra

Bookman, 2017

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Avaliação Editorial

Qualidades

Inovativo
Aplicável
Para Iniciantes

Recomendação

Deepak Malhotra, professor da Harvard Business School, recomenda a você três ferramentas poderosas – “empatia”, “processo” e “enquadramento” – para uma negociação bem-sucedida. Malhotra descreve cada uma das técnicas, dá dicas concretas de como usá-las e fornece exemplos históricos da sua aplicação. Ele descreve como o Presidente Kennedy usou a empatia para solucionar a crise dos mísseis em Cuba, e como o rei Faisal da Arábia Saudita superou a resistência religiosa à introdução da televisão ao reenquadrá-la como um meio para disseminar o Alcorão. A getAbstract recomenda este manual indispensável de Malhotra aos empreendedores, estrategistas, negociadores, decisores políticos e a todos que negociam salários ou contratos.

Resumo

Quebrando um impasse

Quando uma negociação falha – o outro lado não cede nem um milímetro ou age aparentemente com malícia – você pode ver a outra parte como um inimigo a ser combatido. Ao invés disso, recorra às seguintes estratégias poderosas para promover uma negociação mais colaborativa e que crie valor: empatia, processo e enquadramento.

O poder do enquadramento

Quando o outro lado reluta em uma proposta, analise a forma como você a está enquadrando. O enquadramento – a forma como você apresenta sua proposta – é tão importante como o seu conteúdo. O enquadramento é poderoso porque permite tornar propostas, na sua essência idênticas, mais ou menos atrativas, apenas pelo modo como você as apresenta.

O enquadramento ajudou a resolver a disputa contratual entre os proprietários das equipes e os jogadores da National Football League em 2011. O ponto principal de discórdia era como o lucro era dividido; os jogadores pretendiam obter 50%. Os proprietários ofereciam aos jogadores 58% – mas só depois de serem deduzidos US$2 bilhões pelo investimento. Com a nova temporada em risco, os proprietários quebraram o impasse com um novo enquadramento: um outro...

Sobre o autor

O especialista em negociação Deepak Malhotra é professor da Harvard Business School. Ele é também consultor internacional e autor de Negotiation Genius e Eu Mexi no Seu Queijo.